发布#1 注意到 您的开发团队将永远不会足够大 追上你的梦想。– which led to 无情优先法则。  这里’是软件经济学的第二个基本现实:

所有利润都在第n个副本中 或第n个用户。

构建软件的工作主要是固定成本的,但是只要我们可以转售相同的比特,几乎就可以免费获得额外的副本。我们应该能够添加更多用户 (或许可证或订阅,照片博客或虚拟机,病毒扫描,股票交易或大数据查询或每日星象预测或杂货交付订单) 增量成本几乎为零。那’与汽车或早餐谷物大不相同,在这种情况下,制造商担心再生产一个迷你库珀或另一盒含糖的谷物的边际成本 Froot循环.

开发团队’不过便宜。在美国,六人一组(例如3个开发人员,1个UX / UI设计人员,1个测试自动化工程师和一个DevOps向导)的成本大约为 每年100万美元。金融市场要求这项投资获得可观的回报:对于公共软件公司而言,在R上花费了100万美元&D有望最终带来600万美元以上的收入(我 这里过分简化的数学 )。因此,开发团队每增加一名员工,便会成为未来每年增加100万美元收入的承诺。

但是那’s OK because our 目标不是最小化开发成本,而是最大化收益。我们能建立起多少成千上万的人们想要使用和支付的东西?有哪些漂亮的功能会激发数百万消费者开启智能手机?成千上万的企业产生采购订单?

那’这就是为什么几乎所有精心设计的SaaS产品都是这样的:

功能阶梯

潜在客户的选择范围非常有限:每个层级针对一组特定的功能。基本购买者将在该列中获取所有内容,而右侧没有任何升级项目。当然,这极大地帮助了市场营销/销售过程,使前景不会因过多的选择而迷惑并走开。同样,它也使营销人员能够描述一些非常适合每个捆绑软件的用例。 (“基本版最适合只在内部共享文档并在另一个系统中跟踪费用的小型工作组。”)

顺便说一句,正确选择层级是生死攸关:这张图最关键的部分是 主要升级功能 将“基本用户”与“扩展用户”分开。我们的产品团队必须对我们的细分市场和用例有深刻的见解(和经过验证的数据),以便扩展的用户自然会增加自己的销售量。如果不进行重大升级,其他“基本”用户就可以成功获得成功。

该模型对于开发生产力也至关重要。 如果我们有3层或4层产品,则分配权限或功能很简单:高级用户将获得一切;扩展的用户可以获得大多数功能;和基本用户得到更少。我们’ve设计了易于推销,易于管理和易于支持的产品。容易明白。软件经济学驱使我们只有几个版本,并且不屈不挠地只出售这几个版本。您的公司至少有一位销售代表,正在游说各种独特的功能。 (“McKesson想要大多数扩展功能,而仅是高级功能之一。这是一个很大的帐户:可以’我们为他们创建一个新的超级用户吗? 应该真的很容易,大概只有10行代码.”) 在我们知道之前,每个客户都有不同的功能组合,而我们’re supporting 2N 配置。

专注于第n个副本意味着每个一次性功能(为单个客户构建)都会从我们的细分市场更感兴趣的东西中窃取开发杠杆。重新设计仪表板将提高客户满意度…推迟了一份英国银行的一次性报告。最终版本的合作伙伴API可实现自动登录…为了获得最新的IE7支持而丢下公交车,以缓解落后的制药公司。等等。

我们精心挑选我们的开发团队来构建软件(绝妙),而不是捍卫路线图。作为高管和产品经理,它’遏制混乱是我们的工作。 因为 没有比精打细算不出售产品更浪费的了.

一次性可以使我们顺滑地进行定制开发。

什么’定制开发错了吗?

我认为定制开发 (又称合同软件,又称外包工程) 是一项伟大的生意。巨大的公司已经以这种方式留下了自己的印记。一世’d然而,他们认为 在软件业务中–他们是在专业服务中,这些服务不共享任何收入软件公司的基本规模经济。 [一世’m仔细区分 收入 软件公司–他们的生存或死亡取决于广泛的市场愿意为其知识产权支付费用–以及为建立个人客户认为值得建立的东西而付费的定制开发商店。

如果我们听取执行团队的意见,这将变得显而易见’的每周员工会议。定制开发(专业服务)公司将主要谈论人员利用,新交易管道,按工作要求按时交付以及技术人员的减员。软件公司将讨论在当前产品版本以及下一个版本何时发布时寻找更多的付费用户。

 定制开发收益软件
关键指标员工利用率(繁忙的开发人员)用户(订户,许可证)
商业模式加班费重用相同的位
我们追踪...项目/计划产品/发行
基本技能销售,业务拓展细分,验证
创新所有权& risk客户拥有IP:我们希望他们以自己的方式付款并发送更多项目我们拥有知识产权:我们希望目标细分市场为感知价值付出可观的代价
在...上评分第一按时,按预算,按规格市场赢家与竞争
客户要一次性吗?"Great! 这里's a change order"“让我把(深层)记录在待办事项中。”
计划生产平台?付费项目迟到时总是牺牲产品线计划的重要部分

我看到两种公司之间在技能,态度,管理方法,招聘策略和资金模型方面存在根本不同。 不同的DNA。 最重要的是,我看到定制开发公司与(收入)软件公司在一套不同的经济原则下工作。这意味着将两者结合—或经营一家’一半合同和一半市场驱动的软件–似乎注定要失败。

这里’一张公司的照片’将两种DNA混合在一起:

 多尔斯 艺术由Arne Olav Gurvin Fredriksen提供

做马,做鸭子,但是不要’t try to 都是 .

您如何分辨贵公司拥有哪种DNA?在达到收入目标之前,请听季度末的行政交易。软件公司放弃专业服务(如果有的话)以完成软件交易,然后提供折扣而不是一次性功能。定制开发公司赠送软件(如果有的话),然后开始削减项目利润。毕竟,我们需要让员工忙碌,也许只是在收支平衡时。

让我们回到第二个基本市场事实,那就是 所有利润都在第n个副本中,这是我们的第二点:

一次建造,多次出售的定律

软件具有较高的固定开发成本,但也有机会以接近零的增量成本添加用户。这意味着我们作为软件主管的工作是

  • 留住所有人’专注于足够相似的客户群
  • 确保我们’我卖了很多次
  • 推迟一次性功能要求,使我们朝着定制开发的方向迈进

(法律链接 #3#4)

 

 


SaaS事后思考卢克·霍曼 (朋友和以前的业务伙伴)指出,此讨论使用内部部署软件的旧式语言进行框架:装运位。对于现代SaaS世界来说,值得改写。

  • 您应该为大量用户和付费客户提供一个SaaS解决方案的实时生产版本。 (为简单起见,我忽略了暂存,开发,冗余故障转移实例,DevOps后备,A / B测试,语言选项等。)这就是您促进,销售和吸引新用户的原因。
  • 构建和管理此功能通常是每次固定价格。换句话说,您的24人团队(包括开发,运营,产品管理,安全性和AWS高级技术人员),无论您为100位用户还是100,000位用户提供服务,每季度的成本约为100万美元。
  • 仅向一个客户向生产系统添加功能所需的工作与添加成千上万的用户想要的功能类似。它还增加了应用程序的混乱程度-“更多的选项,菜单,选择或工作流程”-很少有用户会利用,但有些用户会遇到麻烦。我们是否可以做其他工作来吸引成千上万的新用户,或者使我们现有的用户更快乐?看到 Des Traynor的 思想 将精力集中在我们很少使用的功能上。每当我们带领人们离开幸福的道路变得晦涩时,UX都会遭受痛苦。
  • 现在,您很想为需要一些特殊功能的少数客户创建单独的核心SaaS版本。这意味着需要单独的代码行或编译开关,托管实例,测试工具,数据隔离,故障转移策略,受过专门培训的技术支持团队,错误归类中的额外步骤等。更多要记住,更多要出错。做一个现实的员工人数,尤其是在DevOps中:这可能需要几个新人,每个人每年承诺的收入为100万美元。我们是否已涉足定制开发?
  • 我是SaaS公司的粉丝,他们为公共,共享和私有云部署选项提供了客户选择。这些公司通常针对企业应用程序,为需要单独的服务器,数据存储,容量等的客户运行相同版本/代码行的单独实例而收取巨额的附加费用。例如,真正聪明的团队 风暴之路 已经弄清楚了如何将单个知识流利用到多个部署实例中。