我们最近通过在企业软件领域的起步阶段完成了一次重要的定价工作:调整价格,改进其升级模型以及查看替代定价指标(即 测量什么 在量化客户的使用量时)。将定量模型与实际客户行为进行匹配的绝佳机会。

在参与过程中,客户的销售团队发现了一些实际情况,我们 (作为产品经理) 宁愿忽略:要求企业范围许可的高端客户–而不是与数量相关的有限使用许可。这些有时称为“您可以吃的所有东西”或AYCE交易。让我们描述情况,然后探索一些混乱的结论。

批量定价

我们始终尝试根据客户价值为产品定价,但是企业软件最终与某些产品捆绑在一起。 测量单位: 我们计算看多少客户欠我们的东西。 (看到 破坏性定价单位初创企业的定价)。 Oracle支持按CPU定价; SalesForce专注于按月订购。赛门铁克计算台式机; VeriSign和RSA跟踪令牌或证书。

为了保护无辜者,让我们想象一下一个虚构的产品,该产品可以扫描每个客户的软件,并神奇地识别出晦涩的编码错误。我们独特的虚拟定价模式是收费 只要 对于我们的产品发现的错误。扫描干净的代码是免费的,但是用户将为检测到并解释此错误的每个错误付费。

价格量斜率作为深入分析的产品经理,我们精心构建了分层的定价结构,当客户购买更多商品时,可以提供更大的批量折扣。每月500美元,客户最多可以识别100个错误。 (每个错误5美元)。 每月$ 800,最多可查找200个问题 (每个$ 4),500次错误$ 1500 (每个$ 3) 等等。事实证明,经过精心设计的定价模型将在 日志/日志图表,因此我们构建了一些非常令人印象深刻的散点图。我们为解决一个复杂的问题感到很高兴。

对,但是…

一切都进行得很好,直到交易开始变大,企业客户指定他们的采购代理来协商合同。突然,客户开始向我们的销售团队扔以下物品:

  • “我们编写了大量的软件,却不知道如何计算开发中产生的错误。只要给我们一次无限量使用的“无限量供应”价格,我们就会考虑的。”
  • “如果使您成为标准软件流程的一部分,我们每个月将扫描数十亿行代码。这可能会出现成千上万个非常小的错误。您已将自己定价为我们在所有地方都无法使用的战略解决方案。如果我们知道我们负担不起选择您的费用,我们就不应该进行概念验证测试。”
  • “我们以相同的方式对所有服务器进行预配置,并附带我们可能需要的每个软件包的副本。这样,工程和运营小组中的每个人都有相同的工具。我们所有其他供应商都同意使用站点许可证和无限制安装。”

销售人员一直在听。但是,产品经理被缓冲在销售业务,SE和营销人员的层级后面。不过,作为产品经理,我们对精心设计的定价计划无法适应所有情况感到惊讶。而且,我们希望将这些需求视为现实,假设客户正在传达明确的定价要求。客户的意见是我们的信条。 (“吉,” 总理说。 “我想我们需要一个站点许可证来处理每月发现的20,000个错误以上的交易。”

因此,从某种角度看,Enthiosys对其他企业软件初创公司的一些销售副总裁进行了投票。怎么做 他们 考虑客户对站点许可证和“任您选择”的需求?什么是真实的,你怎么知道?这是我学到的:

销售是一个混乱,不精确的过程

[1]客户尝试从我们这里获得最好的交易。 有些具有精心设计的购买流程以压低价格。包括采购代理商根据他们协商的折扣付款;从多个供应商处购买;对不合理的服务水平协议的要求;产品烘烤;仔细审查许可协议;升级保证;付出绩效;等等。某些潜在客户要求“最惠国”定价,他们有资格获得您向任何客户提供的最低价格。
因此,企业购买过程通常包括对网站许可的需求,无论客户是否真正需要它。

好的销售代表通常可以弄清客户是否有合法的AYCE需求,或者只是将其用作谈判策略。 (通常,客户方面有一位拥护者会为我们的销售团队提供线索。) 优秀的销售副总裁竭力减少特殊交易。

[2]取消交易。 如果您有竞争对手(每个人都有竞争对手),则市场为某些交易设置了上限。大客户可以让您的竞争对手降低价格,您将被迫效仿。销售团队是 支付发现客户实际花费多少钱,而这主要是出于省钱的目的。最终,您的销售副总裁必须决定哪些交易足够重要,以放弃价目表并同意某些独特的东西。

[3]一些客户对企业范围的许可有合法的需求。 可能没有合理的方式来跟踪使用情况,或者在部署之前很难预测卷的数量。也许您的客户将您的新奇事物捆绑到一个包含许多不同部件并定价的软件包中 在完全不同的基础上。等等。
不过,概括这些交易是您作为产品经理的工作。如果有五十多名顾客提出相同的AYCE原因,该怎么办?我们是否创建了一种便利的方法来削弱我们的定价策略和收入流?

So 什么 Should We Do?

我们的销售副总裁小组为管理个人交易和限制AYCE许可证的影响提供了两种思路。

  • 这是本季度十大交易之一吗? 如果没有,那么我们不应该花费精力去追求具有独特条款和条件的一次性交易。销售团队需要重新专注于出售我们解决方案的价值,或者在客户群中寻找支持者来推动我们的议程。我们可能会丢掉这个。
  • 我们如何限制这次首次销售,稍后再回来获得更多收入吗?也许我们会提供“任您选择”的三年服务,并将续约期限推迟一段时间。也许我们设置了非常大的容量上限(每月最多50,000个错误),并在第一年之后重新使用。也许此许可仅涵盖一家大公司的一个部门,我们可以自由地在其他地方出售更多产品。我们应尽可能避免无限数量的永久许可。

回到产品管理方面,重要的是要注意趋势,不要让少数交易窃取我们的定价模型。 PM的部分价值是在面对日常事件时提供战略和稳定性。

声音字节
高端销售是一个混乱,复杂,需要大量人员的过程。每笔交易似乎都是特例。雇用,培训和支付销售团队以解决问题并找到收入。产品经理应该谦虚,乐于助人并准备发现趋势。