有时,在英勇的发展努力的最后,我们发现潜在客户不那么热情,而不是挥舞定购单的客户。我们如何在产品周期的早期进入潜在客户的头脑,以便我们的“下一个新事物”满足他们的需求和愿望?或者...解释弗洛伊德关于女性的著名问题,
“客户想要什么?”

这个问题在早期和后期的公司中都产生了很大的挫败感。工程部无法构建满足客户要求的产品,这使营销和销售感到沮丧。工程部门一再抱怨“要求不完整”。它经常成为关于什么的争论 我们认为 客户应该想要的。

找出早期客户想要什么的最有效方法是询问。 (喘气!) 个别地。详细地。闭上嘴。

大型消费品公司花费了数十年的时间来调整焦点小组和生活方式访谈,以了解我们对洗发水或牙膏的感觉。同样,成熟的技术公司也有许多客户需要调查。一家新兴企业如何解决这个问题,尤其是在尚未建立产品或任何付费客户的情况下?

一种成功的方法是“客户用例”-有时称为部署方案。它详细描述了一个客户如何利用我们的新产品。以我的经验,只需要四个或五个可靠的用例就可以发现隐藏在这些古怪的早期客户情况中的共性。

我想从Sigmund的沙发疗法中轻轻借一点钱,我想一次在轻松的环境中遇到一个体贴的潜在客户,让她/他说话,然后试着听一个固定的小时。拥有白板和第二个人做笔记可以指导一些需求和细节:

  • 他们的主要业务是:制造帽子,移植肾脏或交易股票?
  • 疼痛在哪里?买家是否在夜间醒来,担心缺陷率,标记创新或丢失货物?  我们需要听听客户自己的话 在这里,不是我们希望得到的答案。  (“本周我们总是缺货。’最热销的连衣裙,但上周的最爱却库存过多……”)
  • 什么构成成功?一些客户着迷于节省成本,另一些客户则希望减少停机时间或及时回家吃饭。  (“证明您可以将商品交易时间减少两秒钟,并且我将购买您的二十台服务器。”)
  • 由于我们的产品尚不可用,今天如何解决该问题?提示:我们必须与替换的东西适应相同的架构。
  • 今天的解决方案要多少钱?真正的运营节省是2002年的最佳销售策略。
  • 客户明确要求了哪些要求?哪些要求如此明显以至于无法言说?
  • 我们适合吗?我们应该抓住这个机会还是顺风而行?

之后,团队的其他成员应得到简短的书面记录 像这个例子。它使每个人都可以沉浸在现实世界的细节中,这比弗洛伊德的梦想解释要可靠得多。

SoundBytes

总结一些不为人知的客户用例是从“我希望...”转变为“几个客户告诉我们的最快方法”。没有什么比能够真正描述客户需求的产品拥护者更快地聚焦于开发团队的了。随心所欲地散发它。