金发姑娘

在成熟市场中的成熟公司通常采用一些标准的方法来打包和定价其新产品。产品额外资讯是以现有产品线或其他人的功能和价格为基准。这使产品经理专注于“更快,更便宜,更好,更多。”

但是,在一个崭新的市场中,路标较少。紧密竞争者可能不存在。甚至在准备好最终产品之前,您还需要为刚起步的销售人员和潜在客户定义初始包装和价格。否则,销售团队会随意地发明它,一次造访一次。这是我所说的入门方法“Goldilocks” packaging.
我们希望从童话故事中轻松借用,以构建功能集不断增加的三个定价包。我们希望潜在客户会认为它们“太小,太大,而且很正确!”为什么是三个?衡量购买行为的大型消费品公司告诉我们,我们希望有三种选择(无论是汉堡餐还是SUV型号或外部硬盘驱动器)。当您面临三个以上的选择时,我们会感到困惑,并可能推迟购买。数量更少,我们不会注意到每个包裹 具有 任何功能。

更重要的是,我们想出售 特征 以及尺寸。我们的客户不知道他们需要多少(以模糊的产品指标(如“每小时病毒扫描”或“交易数据的GB”为单位),因此我们希望提供功能上的理由进行交易。 “ 金发姑娘”包装的目标是创建三个不同的版本,以吸引不同的购买群体。当然,至关重要的是要知道您在每个级别上哪些功能是“必须具备”的,以便您的销售人员能够通过一种方式将客户推销到更大的包装中。

一个例子怎么样?

想象一下,您已经建立了一家针对办公通讯领域最新一代差距的初创企业:即时消息(IM)及其对话快捷方式。公司被迫保留IM聊天的审核日志,四十多岁的IT主管正在努力了解他们二十多岁的疯狂IM缩写。这是创新的成熟市场。

这是一个全新的利基市场,因此潜在客户无法确定其需求。 (“我怎么知道这些疯狂的即时消息孩子使用了多少MB /秒?”)因此,我们希望按功能和容量扩展软件包。假设我们出色的开发人员可以在一夜之间创造奇迹,以下是加价销售的几个很酷的理由:

特征 价钱
条目 –记录2个同时IM对话
– 10 MB storage
–基于浏览器的档案搜索
每个设备$ 2,000
–最多同时记录20个IM对话
– 100 MB storage
–可以显示与传统英语等效的内容( “kotp g2g” also
显示为“好吧,打电话去.”)
每个设备$ 6,000
企业 –最多同时记录200个IM
–20 GB光学存储
–容错双处理器
–表情符号的高效缓存
–电子邮件到即时消息桥接。设置即时消息和电子邮件用户之间的翻译对话。
(老板发送“strategic downsizing”电子邮件和代码怪胎收到“chek out MnsterBord” instant message)
每个群集40,000美元

请注意,这些新功能向目标受众发出了信号。 IM毫无头绪的部门经理仍将需要中型软件包以了解 “哈哈cid gmta” 表示“大声笑:认为已经完成。英雄所见略同。”电子邮件传统主义者将购买大版本,并否认IM的存在。我们已为每个买家提供了一些理由,让他们选择j-u-s-t正确的买家。这里有一个提示:加售功能比估算某些客户的IM高峰使用要容易得多。

同样,价格差异很大,可以帮助客户快速选择。资金短缺的轮胎喷射器低买;带有灾难恢复要求列表的公司委员会的支持率很高。我们还避免了Sales即时开发产品的尴尬。

SoundBytes

包装和定价帮助我们的客户购买我们生产的产品。特别是,软件功能是区分您的Baby Bear,Mama Bear和Papa Bear软件包的好方法。在建立新市场的自然产品边界之前,这可以防止您急切的销售团队严格按价格出售产品。