本文记录了我在2007年4月所做的一次演讲 VPMA。原来的滑板是 这里.

我正在与越来越多的公司交流,他们正在考虑从传统许可模式向托管软件即服务(SaaS)过渡。 重要的是要认识到这一举动可能对整个公司造成的根本性变化。本专栏为从“排五开奖直播”模型转变为服务业务所需的精神和组织调整提供了一个隐喻。

首先,你是杂货店

传统上,大多数严肃的企业软件都是按照许可模式出售的:您的销售团队会耐心地骚扰客户,直到他们同意购买您的软件。然后,您将CD和发票一起发送,以完成交易。客户负责实施,集成,网络安全,并从您的专业制作比特中提取一些价值。

为了开始我们的比喻, 许可软件供应商是食品杂货商。杂货商出售家禽,洋葱和胡萝卜,但决定自制鸡汤是否需要更多盐不是他们的工作。

同样,作为获得许可的软件供应商,您还应将其留给企业客户中的IT部门来选择合适的应用程序,正确组合它们,确定解决方案何时准备就绪并最终为最终用户提供所需的服务。您交付了各种各样的软件,在采购订单上获得了签名,并在出门时给您的帽子打了个折扣。  出发寻找另一家需要您排五开奖直播的企业!

例如,如果您的公司向公司的人事部门销售简历扫描软件,则您希望客户购买服务器硬件,分配用户密码,接听困惑的最终用户的电话,监视磁盘空间以及处理人事经理的投诉。不喜欢您的应用程序。

不过,鉴于围绕软件即服务的嗡嗡声,您公司的新战略方向是将自身转变为托管服务:各地的HR管理人员将其浏览器指向您的服务器,并通过Internet运行您的简历扫描应用程序。您需要每月向每个用户收取费用。

现在您是厨师!

客户关系管理在餐厅,厨师必须为每位客人做饭并提供正餐。他负责整个用餐经历:不得为食材,错误的烤箱或人手不足的厨房辩解。可按需提供食物-只要门开着,顾客就可以进来吃热饭。

恭喜你!通过集中托管应用程序,您可以穿上厨师的围裙。现在的公司 为每个人事经理服务,并为他们的成功负责。您已掌握了为运行中的应用程序提供服务所需的全部操作和支持功能。演示很重要:每次登录都是给用户留下深刻印象的机会,或者是交付失败的机会。

So 什么 Will You Need?

从许可软件到软件即服务的转变中,您将至少面临四组新的挑战/机遇:

  • 共享基础架构。 也称为多租户,这意味着您的应用程序必须透明地服务于许多用户,为每个用户提供个人体验,并保护一个客户的数据免遭下一个的侵害。将现有的独立应用程序转换为多租户可能是一个巨大的挑战,因此在没有SaaS经验丰富的软件架构师的情况下,请不要尝试这样做。也有具有多租户支持平台的基础架构参与者-例如,请参见 AppExchange, 虫草 从饮食上来说,这是从二十人举行宴会(一个菜单,一个服务时间,受邀客人)到十桌餐厅的过渡(食物选择,到达时间错开,陌生人请客) 。传统上,企业IT服务于“日常应用”,而SaaS提供商则必须满足更广泛的需求。
  • 增量销售周期。 服务模型软件的企业购买者往往从几个用户开始,然后逐渐扩展他们的订阅。这是SaaS的一大卖点: 客户可以从小做起,而无需做出巨大的财务承诺。 早期的订户可以先试用该服务,然后再推荐给其同事。这直接导致收入增长变慢…… (See my 游行 不过,在客户未从排五开奖直播中获得任何使用权之前,获得许可的软件公司就习惯于通过先期收入进行大笔销售。他们的营销策略和销售佣金在新的点播世界中效果不佳,需要进行彻底改革。想一想在定食前可以购买(和品尝!)开胃菜的顾客。每次在线互动都是您获得良好评价的机会,也可能是对潜在客户不满意的评论。分项帐单
  • 逐项计费。 企业IT可以将应用程序成本分配给部门,但是很少需要跟踪和说明单个用户的活动。 IT预算是为充分利用用户利益而分配的。基于服务的模型(根据定义)必须能够跟踪每个用户的活动,然后正确开票和开票。许多按需服务按月回退 “都可以吃” 订阅,因为它们无法管理任何基于使用情况的计费。他们错过了微调其价值主张和收入模型的机会,在不知不觉中把钱留在桌子上。认真考虑您的服务定价策略,并构建审核跟踪以支持该策略。  “请另外检查!”
  • 实际使用情况信息。 企业排五开奖直播经理费时费力地找出最终用户实际使用的功能。我们进行了无休止的调查,主持了圆桌会议,并恳求顾客的肩膀。结果是不完整的,有偏见的,轶事的。但是,在这个新世界中,服务模型排五开奖直播人员突然有了新武器–活动记录在其托管系统中。 SaaS供应商可以通过查看客户的在线交易来直接询问和回答有关用户偏好的有趣问题。像Google和Amazon这样的B2C参与者一直都知道这一点,但企业人士仍在追赶。 (我调查的75%的服务PM都没有这样做。) 确保您使用的是为您提供的新信息。

等等。 显然,转移到服务模型不仅仅是托管现有软件的副本。  您必须愿意用新鲜的技能和新的人才来补充您的组织。 并非所有软件公司都具有识别缺失内容的自觉性,或者不敢将其组织重新设计为服务供应商。

您的朋友也一样 焦糖布丁 是为了死。她应该租一栋楼,雇用一个工作人员,然后开一家餐厅,这并不明显。

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关于转移到服务模型的讨论是不可避免的。现在是时候考虑您的公司需要什么样的新原料来提供可口的按需排五开奖直播,以及您的团队如何做好服务准备。打开您的需求菜谱,清除一组性能量匙,然后启动按需应用程序购物清单。