排五开奖直播是排五开奖直播,是吗?当我们泛泛地谈论排五开奖直播管理时,我们假设所有排五开奖直播/服务都足够相似,因此我们可以应用相同的工具,技术,财务计划模型,设计方法,目标和指标。但是我一直在与几个客户建立长期的工业硬件合作—以及其核心运营假设可能难以将收入软件排五开奖直播添加到其排五开奖直播组合中。

严肃的工业公司会建造严肃的长寿命工业设备。考虑一下汽车装配线的基础设施。或大型起重机从商用货船上装载/卸载集装箱。或电厂涡轮机和大型太阳能装置。或高层办公大楼的电梯。或海上石油钻机。或喷气发动机。这些公司需要物理工程专业知识,精通制造,严格的财务控制和长远规划视野的特殊组合。

这些公司越来越多地开发软件来监视,调整和分析其基础设备的实时性能。根据实际使用情况出售耗材。与合作伙伴共享数据。满足客户对类似消费者的软件可用性的期望。应对纯软件竞争对手的威胁。

适用于长寿命硬件的排五开奖直播管理和开发流程可能会阻碍软件组织.  在工业硬件方面拥有数十年成功经验的公司,通常很难将其标准操作程序用于数字排五开奖直播。

让我们确定一些有关工业硬件的设计/制造/销售方式的基本假设,然后将其映射到B2B软件排五开奖直播。根据您从走道的哪一侧出发,这些主张中的一半将是完全显而易见的,另一半则是令人迷惑的。

[1] 对于工业硬件,开发/设计周期与制造周期是分开的。  我们可能要花费数月(或数年)构建下一个版本的近乎完美的物理原型,通过严格设计和构建一个或两个测试单元来完全指定我们的下一个排五开奖直播迭代,然后发布详细的规格,物料清单,成本估算以及我们制造/运营/采购团队的性能统计信息。大多数时间,成本,风险,计划和财务优化都在制造周期内(而不是工程和设计周期内),因为每个单元的建造成本很高。我们可能需要重新组装整个组装过程,采购专用零件,并半准确地预测物理单元的物理需求。

对于软件排五开奖直播,开发和设计过程*是*制造过程。我们从更高级别的用户故事或史诗或目标/ KPI进行工作,每天制定递增的排五开奖直播和技术决策。借助可靠的DevOps或CI / CD工具,我们的正式“向客户发布”是几次按键操作或对我们多租户SaaS平台的推动。

与主要硬件不同,没有完全准确的软件规格。在不复制代码本身的情况下,不可能完全描述每个数据验证检查,选项,逻辑分支,对话框,像素位置,错误消息和工作流程。因此,我们通过运行我们的应用程序来回答一些问题-确切地了解在某些模糊情况下会发生什么-或直接查看该软件。企业软件的分层性质,我们建立在不断发展的操作系统,云平台和商业工具包之上,这意味着我们没有像硬件合作伙伴那样具有永久稳定(“完成”)的排五开奖直播。

意义:对于工业硬件主管来说,在致力于全面生产新排五开奖直播之前,要求精确的功能,制造成本,性能统计,物料清单和交货时间表是非常有意义的。在承诺投入$ M实际生产商品之前,我们会使用硬件开发/设计周期来消除风险。但是,对于软件排五开奖直播而言,这毫无意义,因为我们将所有的时间和金钱都花在了创建第一个单元上。执行人员要求准确的时间表,准确的成本,固定的功能交付日期或性能保证,这通常使软件排五开奖直播人员感到无语。

[2] 对于工业硬件,每单位利润是我们的主要成功指标。单位利润率是“我们制造的每台涡轮机的净收入”与“建造和交付多台涡轮机的总成本”之间的差额,我们的设计成本分摊在每年的涡轮机生产中。我们花费大量精力来提高单位利润率并降低制造成本,以确保每个单位都 个别地 有利可图。该公司的 P&L 将“收入”和“销售商品成本”放在第一位,让全世界看到。大多数员工都知道其排五开奖直播的毛利率仅为百分之一。

而且公司在“利润扩展”上花费了巨大的精力:通过减少零件数量,替代材料,寻找替代供应商,外包组装以及降低库存账面成本来挤出更多的利润。  (“如果我们可以将每条传送带的单位生产成本从95,000美元降低到92,000美元,我们每年可以增加1500万美元的收益。”)  采购团队坚持要求二级和三级供应商给予我们购买杠杆并避免停机。  (“我们从供应商X采购70%的定制5mm铂金紧固件,但也从供应商Y采购,以防X出现生产问题或威胁提价。”)

在软件业务中,单位利润率意义不大。  我们花费了大部分资金来开发可发布的排五开奖直播(如果需要,请复制第一份排五开奖直播),但可以 几乎免费出售额外的副本. 所有软件经济学都涉及规模-销售数千份相同的位点-达到收支平衡并达到荒谬的盈利水平。

将降低硬件成本的课程应用于软件是不连贯的。我们希望雇用最好的开发人员,设计师和排五开奖直播经理(而不是最便宜的),因为优质的排五开奖直播远远胜过劣等排五开奖直播。出色的设计可以扩大我们的粉丝群,并使我们早日实现收支平衡。除薪水外,成本很少:在监视器,白板或GitHub存储库上跳过对您没有帮助,也无济于事。更不用说让采购根据最低价格选择我们的测试自动化工具供应商了。

意义:工业硬件公司依靠单位利润生存和死亡,这反映在从销售报告到人员配备再到预算编制的每个公司流程中。对于软件公司而言,这毫无意义,他们需要将报告和目标设定重点放在累积的订户和客户流失上。高管团队需要一套独特的运营指标和财务工具,以了解他们的两项独特业务。

[3] 对于工业硬件,我们提前“知道”排五开奖直播改进的关键方面。  特别 在历史悠久的高价资本设备市场中,我们和我们的竞争对手试图逐步提高我们排五开奖直播的基本物理性能:成本,产量,重量,可靠性/ MTBF,尺寸,易于维修。如果我们可以将注塑设备的能源效率提高4%或将其提高2%,将需要离线维修的可能性降低6%,将制造成本降低3%,那么我们可以提高利润率并赢得更多交易。对我们和我们的客户而言,这些改进的需求(相对)显而易见-困难的部分是 怎么样 我们可能会设计此类改进。我们花费大量时间/金钱/能源研究 怎么样 使我们的排五开奖直播更好一点,专注于技术探索。无需验证工业客户是否“想要”这种改进。

软件排五开奖直播的竞争选择范围更广,结果的可预测性较差。我们没有在物理极限和性能上竞争,而是拥有广泛的改进选单,包括 简化工作流程;数据整合;分析;自我配置;品牌;自动更新;更快的入职;显示客户迄今节省的报告;云储存;语音接口;多因素认证;委托的安全权限;自我诊断;文字通知;和可定制的仪表板。  同时,我们的竞争对手正在选择自己的改进策略。所有这些都取决于了解不同客户群体在我们的各种改进中可能看到的相对价值。

意义: 在构建潜在的令人兴奋的功能之前,这将对严格的用户/市场验证产生巨大的溢价。  哪些软件的改进会吸引不同的受众群体,这并不明显,特别是因为用户经常想 看到 而不是听其描述。建立完整的功能意味着要花费真钱。无论是开发用户喜欢的功能还是从未使用过的功能,我们的开发团队都会获得报酬(差不多!)。因此,我们首先投资于草图,纸制原型,可点击的演示以及其他低成本设计工件。和我们 持续的用户测试我们的早期概念。用个人意见代替良好的,连续的现场验证很容易出错—软件的经验性质使预测用户动机的难度变得更大。交付未能激发观众兴趣的东西来满足我们的时间表或预算承诺是100%的浪费。

(当然,这是假定硬件市场稳定,中断很少的情况。但是变化无处不在。时钟,照相机,计算器,安全令牌,GPS设备,计步器,大容量邮件设备,无线电广播设备,打字机和住宅恒温器的制造商让每个*突然*发现自己在数字时代都不那么重要。因此,即使是工业硬件公司也需要进行持续的市场/客户研究,以免消失。)

[4]工业硬件一次安装,费用很高,并且可以放置数年或数十年。  因此,该装置必须在交付时几乎是完美的,并且已经包含了客户所需的所有功能。维护和升级很少,而且要提前几个月进行,因为它们需要关闭设备或停止生产过程。 

例如,我们可以在汽水瓶装厂中安装一台大型空气压缩机,将气泡放入我们的汽水中。该设备耗资六,七位数,重达几吨,从一开始就需要完美无缺地工作:运行多年,几乎没有故障,只需要偶尔维护即可。每分钟的停机时间意味着一分钟不产生苏打水。更换它可能需要拆卸工厂的整个区域,才能搬移大量其他设​​备。因此,我们强烈希望拥有非常详细的程序和清单—以确保我们在第一时间正确安装它,并且每个功能都能正常运行。喜欢 美国宇航局为阿波罗11号计划,我们会提前练习每个步骤,而不是第一次在现场发现问题。  (提示:有时瀑布是正确的方法。)

添加新功能或调整我们现有硬件的性能可能是一项艰巨的任务。因此,我们下一次大幅度改进的机会可能是在设备寿命周期的尽头,即从现在起十到二十年内更换设备。这意味着将主要排五开奖直播的寿命终止可能需要数十年。

SaaS排五开奖直播的工作恰恰相反。  我们的客户每月向我们付款,以获得一系列的改进,更新和新功能—每个订阅的假定部分。因此,在测试没有当前用户会丢失数据(通过全自动回归测试!)之后,我们需要按需要(每小时一次)无缺陷,透明地推送错误修复和次要更新,并且我们的重大改进推出计划可以平衡客户的紧急度反对足够的培训/通知/促销。

例如,我们可能会为我们的多租户ERP系统推出一系列新的数据库连接器。不同的客户需要与不同的来源交换数据,因此我们有一个路线图,今年将增加15个新连接器。完成每个操作后,我们将添加一个选项来配置该数据库,并将其发布给所有客户。一些使用它,其他人等待以后的更新。我们维持一个代码行。

本地软件介于两者之间。  客户希望将本地软件视为永久且可忽略的软件。而且他们并不经常安装我们的更新,因为这需要时间和精力以及针对其他系统进行计划和测试。但是,当出现问题时,他们有时会向我们寻求修补程序。因此,我们可能拥有与主要本地客户一样多的代码行,并且随着时间的推移我们难以增加价值。淘汰内部部署软件可能需要十年时间。

意义: 硬件排五开奖直播经理主要假设设备稳定;软件排五开奖直播经理学会喜欢不断更新和频繁。

[5]硬件定价始于商品成本和制造。  我们计算出再增加一个单位,增加我们的目标利润以及根据竞争或市场条件进行调整的成本。如果建造一台建筑起重机的成本为15万美元,而我们的投资者希望获得50%的利润,则我们的平均售价必须接近30万美元。具有相似成本结构的竞争对手可能会通过放弃保证金来赢得交易。精明的制造商可以降低成本,从而降低价格。客户对我们的排五开奖直播有一个很好的了解,因此可以发现惊人的利润。   

无论是销售一台还是一万台,我们都会向软件工程团队付款, 因此,单位软件成本没有用。  (硬件逻辑将建议我们向第一个客户收取800万美元的费用,而所有后续客户仅要支付销售佣金即可。)   

客户根据价值而非成本购买软件。如果我们的排五开奖直播每年可以为他们节省20万美元,那么我们有权从其中节省部分费用(3.5万美元)。  没有人会在乎我们对软件的努力程度,开发团队的规模或方法论。. 可以 做他们雇用它做的工作? 它能否实现我们承诺的性能,节省或效率或增加的收入?软件定价应始终以 计算可能的客户利益. 而且,如果我们不能以这些价格赚钱,我们应该建立其他东西。  

意义:基于成本的定价主要是内向型。基于客户价值的定价大多是外向型的。

[6] 如果我们免费提供软件,则很难证明对软件的额外投资是合理的. 硬件公司倾向于使用软件来支撑硬件价格:免费提供远程诊断或云分析或改进的接口,以使我们的硬件与竞争对手区分开来。我们将所有收入分配给基本硬件,这使我们的软件团队成为纯粹的成本中心。高管们将销售和营销工作集中在核心硬件上,因为这在季度财务报告中得以体现。销售团队无需花费时间来了解软件“排五开奖直播”,因为他们没有获得任何佣金。而且,我们很难衡量(或证明)更好的软件对顶线的影响—通过调查,使用情况统计信息和轶事。

我们不可避免地发现 软件团队需要成长,但我们的投资回报率论点非常薄弱。 (“这种用户体验的重新设计将提高客户满意度。但是我们的设备更换周期为八年,因此一段时间内可能看不到太大的影响。” “更好的设备监控将增加零件和供应订单,但所有收入都分配给服务运营部门。因此,我们需要该小组来资助我们的工作。”)

当我们向软件收费时,我们会为其赋值。  它在收入报告中拥有自己的一行。销售团队将获得报酬,以说服潜在客户值得购买。排五开奖直播经理可以说路线图项目将提高续订率或产生新的交易。开发团队可以自豪地指出股价或客户数量。我们可以就如何投资进行激烈的业务讨论。 (“我们的验证访谈显示,如果我们提供此SAP / Hana集成,我们可以再出售2000万至2500万美元。可能的成本是200万至300万美元,因此投资回报率是7倍至12倍。”)

意义:免费提供软件会使我们以及我们的客户贬值。我们’我总是认为这是一种支出,而不是获得战略优势的机会。


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工业硬件和企业软件都可以成为出色的业务。但是它们的工作方式大不相同—他们的经济和发展模式与计分保持直接对立。因此,执行团队需要重新调整一些操作流程,以及关于我们如何成功管理有利润的排五开奖直播的基本假设。