产品经理和其他产品拥护者花费大量时间来驱动内部流程和决策-每天为争取定价,包装,发布时间表,升级策略和其他生产难题而进行的增量斗争。这种无情的动力是必不可少的,在技术上等同于保持火车准时运行。下午 还应该 与客户共度时光,刷新客户的需求和市场意识。

很容易陷入总部,主持会议和主持行动项目的麻烦。重要的是养成习惯。实际上,您作为产品冠军的努力越多,就越容易受到其他内部责任的束缚。但是,如果不进行长途旅行,时间就太长了,您可能会失去那种内在的客户反应感。我称这个问题为“内在思维:”由于过于关注交付流程的细节而失去了与外部成功的联系。

我最近刚从客户和行业媒体的旅行中回来,这是与内幕思维作斗争的最佳方式。这次旅行想起了一些经常见到的例子(为了保护自己的罪行,改变了产品和市场)。

按组织包装

您要推出一种新的数据库产品,有时需要单独提供的设备驱动程序。  为什么分开? 在内部,您对...部门收入确认以及Networking Drivers组如何跟踪发货以证明其努力有一个非常理性的解释。或发布时间表不协调。或限制性许可协议的条款。或者在所有部门都有一套通用的零件号。或者因为更改软件物料清单需要数月的政治斗争。

在几天之内,客户支持会收到无法安装您最新版本的客户的电话。大多数呼叫者都忽略了自述文件和一些产品公告,这些公告说明需要更新的网络驱动程序,并且必须单独订购。更糟糕的是,销售人员会继续提交新订单,而不会收到简报过的特别打折的驱动程序包(“ DP8410-db-linux”)。

内幕思考让您蒸蒸日上:“我还能做些什么来教育客户有关补充驱动程序包的需求? RTFM!”不过,局外人的观点较为简单: “您如何向我运送不起作用的东西?” 贵公司的组织问题与支付客户无关,因此绝不应该将其作为打包策略的一部分。

下周,父母将在为孩子们准备节日礼物时低语。自行车套件中包括20美分的内六角扳手可能会有所帮助。或标有“不包括几乎找不到的电池”的标签。

基于成本的定价

潜在客户会将您的价格与竞争对手进行比较,并询问您的价格为什么更高。 (以某种方式总是如此。)关于客户价值的好答案是:扩展支持,节省时间,更多功能,投资回报率,客户认可或产品集成。

但是,如果您的价格被投入证明是合理的,您的内幕思维就会显示出来。客户很少关心您的团队中有昂贵的工程师,还是总部要求获利,或者您与Microsoft签订了不利的许可协议。更不用说您使用的是过时的内存板,或者说“购买”忘记了批量购买。

[例如,Apple iPod按歌曲容量定价,而不是商品成本的35%以上。同样,我们根据信誉和推荐人来选择心脏外科医师,而不是根据每次瓣膜更换的费用或他们的保时捷费用选择]。


在内部决定是否可以竞争,要闭门造车。在启动最新的青少年目标PDA或Wi-Fi信息交换中心之前,将一两个MBA链接到电子表格,直到您了解每个新项目的收支平衡和ROI。但是,一旦做出决定,就开始推销客户价值-并掩盖内幕思想。

自言自语

在贸易展览会上,随机参加者问您公司的情况。拿出提​​示卡,您会说到“中间市场,跨平台存储优化算法的主要OEM供应商”。经过几次傻眼的表情后,您可以尝试使用“我们的软件有助于将更多数据压缩到磁盘驱动器上”。

发生了什么?您已经删除了由营销工程委员会痛苦地制定的复杂的内部定位声明。在最佳内部专家的激励下,PM用了几个月的时间绘制竞争矩阵,向Gartner Group展示了您的初创公司比由VC支持的敌对敌人更好的定位

不幸的是,大多数客户从未听说过您 还是你的竞争对手。他们不在乎您是专注于中端市场还是您的竞争对手只能在Windows上运行。这个定位小词中没有一个有意义的词。花一些时间与潜在客户(与销售团队一起)减少您的行话水平,并刷新您的客户词汇。

环城公路内

国家政治是内部人士思想的极端案例:有时,华盛顿特区的新闻和决定对半个洲的人们来说是莫名其妙的。政治决策和筹款活动的内部复杂性可能导致奇怪或矛盾的结果。我们经常将职业政治家和说客称为“环绕华盛顿及其附近郊区的“环城公路”,而将其可能的解决方案称为“”环城公路思想“。这是一个只有市场需要回答的局外人。

假比较

自02年以来的任何Oracle广告
我们所有经过逆向工程的竞争矩阵看起来都不错。这些是熟悉的功能和优势清单,证明我们比其他人更胜一筹。 (顺便说一句,他们有一个类似的矩阵优于我们。)通常,我们做的太过分了。

这些虚假的比较不会在比赛中获得任何复选标记,并且显然具有愚蠢的优势。 (想到了手电筒的“昼夜操作”。)内幕思维使他们感到羞辱,侮辱了客户。精明的客户将有多个版本,并会根据您的帮助判断您。 [即使您忘记了,竞争对手也会提到您的硬件未通过FCC无线电测试或被怀疑导致失明。]

在线投资回报率计算器也面临着同样的命运。我们已培训客户非常怀疑地查看这些内容,尤其是在无法衡量预期节省的情况下。通过提供自定义成本理由所需的要素和假设,您可能对潜在客户更有用-而不是跳到无法解释的出色结果。

希望天真的客户是内心的想法。为客户提供相关的,有意义的产品比较有助于他们完成销售周期。巧合的是,这也是不错的营销方式。

SoundBytes

卡在总部,很容易忘记客户的实际情况和需求。优秀的PM知道内部目标和标准只是成功产品的一部分。经常逃避与现场客户的交谈对于提醒我们重要的事情至关重要。