我一直在与排五开奖直播经理交谈,总是问他们是否在交谈 与最终用户和目标客户。企业排五开奖直播经理最频繁的回复是 “当然!我每周要打两三遍销售电话。” 
很棒,并且有助于推动当前季度的收入增长,但是恕我直言,这是了解一般客户需求和更广泛的市场趋势的一种糟糕方法。

当企业销售团队邀请排五开奖直播经理参加客户会议时, 狭窄 关于一个问题 具体 处理。我们被邀请删除障碍物,建议解决方法或解释路线图。 帮助关闭。 我们不在那里探索新的用例;或询问有关未来需求的开放性问题;或有前景将我们客观地与众多竞争对手进行比较;或建立用户旅程图;或征求有关根本价格变化的意见。销售团队避开了会拖慢销售过程的排五开奖直播经理。

而且(至少在企业公司中),这些会议并不代表我们的整体客户群。他们往往是最大的客户/潜在客户,具有最复杂的用例和最复杂的要求。如果我们看到的只是标准解决方案无法使用时主要客户团队为我们带来的一切,那么我们会给人留下深刻的印象。我们听到更多关于 “多层帐户许可的安全审核” 而关于 “轻松入门的最终用户。” 这导致我们在许多中级用户和更广阔的增长市场上错误地考虑了少数大客户的需求。将我们推向越来越多的定制解决方案,以减少专业化的大型买家。 (定制开发是 完全不同的业务 而不是排五开奖直播化的软件。)

什么’s the Alternative?

剪贴板

优秀的排五开奖直播团队使不断学习客户的知识成为其使命的核心部分。 UX使用者一直以来都知道,我们必须接触各种具有代表性的用户/客户/潜在客户。我们必须了解他们的背景,用户情况,价格敏感性,数据偏好,工作流程等。在与大量核心用户进行交流之前,我们无法发现异常值。在此过程中,我们希望发现我们的排五开奖直播/市场部分由成千上万想要相同排五开奖直播的客户组成。
每当我进入一个新的市场或排五开奖直播领域时,我都会与看似普通的用户建立几十个非结构化的电话,以获取一些基础:待完成的工作,术语,可能的细分,成功标准等。非定向的聆听和学习。 (这是我的 2002年的采访指南)   在尝试提出/回答特定问题之前,请先吸收所有内容。

关于实现此目标的最佳方法,有很多工具,技术和健康的论据。 特里斯坦·克罗默 从目标导向的实验(技术上称为“生成性”和“评估性”研究)中精心挑选出开放式学习 我应该运行哪种类型的精益启动实验?  或阅读 劳拉·克莱因(Laura Klein) 什么时候听& When to Measure。要么 特蕾莎·托雷斯(Teresa Torres) 排五开奖直播发现简介。从这些聪明的人那里翻页,尝试一种方法,看看有什么用。无论您采用哪种方法,与客户的讨论都应该是低压力,探索性,悠闲而谦虚的。尽量少说话(即尽量多听和学)。

但是一遍又一遍,我看到排五开奖直播团队没有采用任何一种…仅从严重偏颇的来源获得二手和二手反馈。请记住,每个部门的输入流自然都有偏差:

  • 技术支持仅与报告问题的活跃用户(而非潜在客户)进行交谈
  • 在线调查对爱我们或恨我们的人以及有时间的人进行了过度抽样。
  • 营销趋向于呼应Gartner和Forrester所说的话,这是最大买家的延迟反映
  • 客户咨询委员会(尤其是按销售人员组织的委员会)更多地是建立关系而不是学习。我们邀请高管(而非最终用户)参加高层路线图竞赛,并希望有一个通用的“对我来说看起来不错”的反应。

有趣的是,我最不偏不倚的一些投入来自内部销售(内部销售必须按数量出售我们实际拥有的);实施团队(必须使其工作);和 第三方赢/输 分析。

给领导者的想法

执行如果您管理一个由排五开奖直播经理组成的团队,则可以使他们(直接且经常)与客户交谈。 最有价值,最高杠杆,更强大,成本最低的成功动力 您可以编排。知道广泛的客户想要/需要/思考/说/爱/讨厌/购买的内容是排五开奖直播管理所做的一切的核心。没有它,您的排五开奖直播(和人员)很可能会失败。

不过,您的团队不会无视客户学习的优先顺序。每天,它们都会向其他20个方向拉动。除非您创建某种结构,否则他们的所有时间都会花在(紧急但战术上)的故事撰写,财务报告,销售电话,回顾,冲刺计划,路线图重新格式化,人力资源会议,定价模板和天使般的关于某物是排五开奖直播还是服务的争论的头。作为排五开奖直播负责人,您必须选择一些 战略 鼓励,跟踪,衡量,证明和加强的活动。

如果频繁的非销售客户对话足够重要,则您应该:

  • 使这些访谈成为明确的目标/管理层收购。每个排五开奖直播经理(排五开奖直播所有者)每个季度需要直接与15个客户/目标用户交谈,包括与小组共享的详细逐字记录和观察结果。
  • 通过让人们在每周的团队会议中回顾客户的学习情况,来表明他们的重要性。 检查您的期望。
  • 向排五开奖直播经理推销较少的战略需求’ their time. (他们对第一手学习的反对将是他们的所有其他任务。) 您可以决定您的排五开奖直播经理不这样做’除非是演讲者,否则不要参加贸易展览;不要在没有两天通知的情况下常规进行销售电话,并且客户团队必须提供详尽的情况介绍;让支持人员管理缺陷升级;不要编写大多数测试或用户文档;不负责生成原始P&L数据应来自财务。如果您希望您的团队战略性地工作,请帮助他们为重要的事情腾出时间。
  • 解决针对排五开奖直播主导对话的销售反对“谁拥有关系。”
  • 坚持让您的团队与Engineering共享客户访谈。消息灵通的开发人员可以做得更好, 士气高涨,并进一步感谢您的排五开奖直播经理。双赢。

作为排五开奖直播总监/副总裁,您需要设定优先级和期望。如果持续的客户学习对于构建正确的事物至关重要 (是),那么您需要将排五开奖直播经理带到那里。