最近,我和一位聪明的年轻排五开奖直播经理共进午餐,试图完善确定下一个排五开奖直播版本中要包含的功能的过程。跳过过去有关“内部ROI”和其他定量方法的理论,我们谈到必须从销售团队的许多增强需求中进行选择:MRD只是正在进行的游说活动中的起点,以进行排五开奖直播改进。换一种说法, 排五开奖直播经理永远必须管理人们的情感世界和内部政治.

首先,让我们做好准备

作为下一版TechX的排五开奖直播经理,您收集了几乎无限的可能改进,改进,新功能和体系结构维修清单。您的目标是建立一个有序的项目清单,并与Engineering一起检查它们的大小和适用性,然后发布明确的要求文档(MRD或PRD),正式声明要构建的内容。出于分析性和强制性,您认为这是一个漫长过程的结束,之后工程将迅速付诸行动。

您必须从不同的潜在项目清单中做出选择:

  • 客户特价 特定的大客户需要的,即使它们不太可能被其他人通用(稍后会详细介绍)
  • 广泛的功能改进 根据市场需求,评论,用户群以及您对客户需求的敏锐感知
  • 内部架构变更 对于客户来说是看不见的,但是对于提高质量或长期目标而言是必需的
  • 的occasional 备受瞩目的排五开奖直播投注 预期新兴市场需求或相关技术的预期转变

跷跷板 在每个组中进行权衡都很容易,但几乎不可能在各个组之间进行权衡。您的工作之一是平衡这些不同的类别,以便您的下一个发行版可以满足每个组的一些需求。  (这听起来像是国家预算过程吗?)

在每个小组中,您尝试制定合理的标准。在特定客户要求的功能中,您可以向销售团队寻求收入承诺和确定性。  (“交易额有多大?这是阻止销售的唯一功能吗?如果我们在3月15日之前交付,我们能否获得客户的购买承诺?”) 您可能构建了特定于交易的电子表格来跟踪机会和可能性,稍后您将需要它们。

对于更一般的市场需求,您可以轮询销售团队和行业分析师。工程通常需要为建筑之神做出一些牺牲,因此其中一些牺牲了。

此外,您需要在时间和资源之间进行权衡。例如,添加数据转换选项会将发布日期推迟两周。包括心灵感应的费用为五个月。由于大多数工程进度表会延迟,因此您需要协商交货日期,以便为您提供喘息的机会。等等。

最终,MRD是与各方(工程,市场,销售,客户)进行激烈谈判的结果。根据您的最佳判断和现有事实,这是一种折衷方案。顺便说一句,优秀的PM会提供出色的MRD,并且还会使每个组成部分群体都受到重视/尊重/聆听。通过电子邮件将最终的MRD发送给所有小组后,您的团队将带您出去参加当之无愧的庆祝活动。这个 感觉 就像一个里程碑。

但是乐趣才刚刚开始

几乎立即出现两种问题。一种是由世界上的实际变化引起的:不断变化的客户需求,市场趋势,排五开奖直播体验以及总体发展。第二个是来自销售团队的游说,他们没有将最喜欢的增强功能引入您的MRD。通过艰难地决定下一个版本中的功能,您不得不推迟其他合法请求。

跷跷板 快速了解您最成功的销售团队:他们是了解和影响客户决策方式的专家。面对想要使用客观标准做出合理购买选择的客户,他们将哄骗,哄骗有影响力的人,重写RFP,承诺即将推出的功能,赞助高尔夫郊游,仔细检查预算,并且通常会努力使合理的决定对您的公司有利。这是 恰恰 是什么使它们对您的公司如此成功且如此有价值。以及为什么他们将交易从竞争较弱的竞争对手手中夺走。以及他们为何在内部施加这种影响。

您对未在MRD中实现自己喜欢的功能的销售团队有什么期望?您一直奖励他们的相同行为:游说销售主管关于交易的战略重要性,让客户致电要求您采取行动,重新调整收入预测以提高相对排名,请您共进午餐,并要求老板向您发送“一周”,坚持认为可以在发布中增加一个功能。您可以称其为“政治”。销售团队称其为“影响决策者以改善MRD流程”。请记住,您通常会为这种方法喝彩。

现在,我们有一个具有分析意识的排五开奖直播经理,他们被客户团队困扰,试图重新确定MRD的优先级。每个销售团队都有一些合理的论据或新信息要介绍。您宁愿管理排五开奖直播交付的下一阶段,而不是礼貌地听取十个请求的帮助。在这种情况下,您是如何找到自己的?下次如何避免这种陷阱?

政治问题需要政治解决方案

分配稀缺资源总是使某些人不满意,并促使他们升级投诉或质疑决策过程。对于MRD来说确实如此,它优先考虑Engineering的项目和进度。如果愿意,可以将其称为“政治”,也可以将其称为“团体决策”或MBA组织行为手册中的任何方便的短语。无论标签如何,即使是完美的MRD也会使您的某些选民不满意。为了使流程向前发展,您需要决策过程和最终选择的政治支持。通常,我建议这是与销售负责人进行的预先谈判得出的。想象一下与您的销售副总裁的讨论:

  • “如果我们要达到TechX版本5的交付日期,我们最多可以为知名客户分配45个工程周的一次性增强功能。我需要您的帮助以支持最重要的交易。我已经建立了这个要求,所需的工作量和可能的收入的电子表格。”
  • “好”
  • “看起来我们可以为通用汽车,高盛,德国电信,空军和Safeway进行这五项特别交易。这使得包括斯隆·凯特林(Sloan Kettering)和联邦快递(FedEx)在内的其他20笔交易都未达成。您是否需要将列表上移并替换我选择的列表?毕竟,我只是一个低调的排五开奖直播专家,而不是无所不知的销售主管。”
  • “这看起来不错。做得好。”
  • “我需要做的另一件事:接下来的20个客户团队将竭力要求您恢复他们的增强功能。我需要您承诺,如果不从这5个团队中选出一个,我们将不会在列表中添加任何内容。扩大需求,发布日期将延后,您将失去几笔热门交易。”
  • “嗯。如果我和我的区域经理一起查看您的清单,并确保这是正确的呢?我们会在周一之前与您联系”
  • “绝对。您是我的顾客。会议结束后,我希望您在电子表格的底部输入姓名的首字母,以便我知道我有正确的信息可用于后续讨论……”

麦克风刚刚发生了什么?您在Sales中找到了一个人来帮助制定和确认决策,以及定义的方法来考虑更改。当涉及美联航的销售代表致电给您时,请随时解释说她的销售副总裁批准了最终名单。这也就改变优先级问题进行了更为理性的讨论:如果FedEx突然比Safeway更重要,您可以探索在交换其在队列中的位置时涉及的收入和技术折衷。从销售管理部门“买进”意味着您的选择更有可能达到销售部门的总体目标和收入目标。

当然,这适用于您的MRD的其他关键要素:工程,市场营销以及金融或制造业的主管。批准您的决定 现在 未来的游说者将使事情保持前进。

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排五开奖直播经理获得薪酬以做出决策 对整个组织都有影响。这使我们成为内部政治进程的一部分。而不是忽略现实,我们需要了解如何制定和重新制定决策,然后设计流程以让现实世界为我们提供帮助。