每当客户购买您的产品或服务时,他们就会相信他们会从您那里获得价值,这是一种信念的飞跃。另一种选择是提供您的解决方案以换取部分节省,并在客户自己的业务部门进行评估。即使您退回传统定价,它也将帮助客户为所交付的商品分配实际价值。

例如:我的公司创建了知识库(KB),用于存储收集的技术支持团队的智慧和政策。我们声称可以将问题解决时间缩短20%,从而为客户节省了很多钱。典型的定价策略是“按座位”或“按月”或“根据您的知识库的大小”来定价。这些都不反映您的客户为何购买此解决方案。

考虑解决这个问题,并取走您提供的一部分实际价值。 “我们认为,根据您今天的支出,我们将为您节省20%的支持费用,即每年60万美元。我们将为您提供我们的产品 自由 ,但要节省10%。如果我们做对了,您将向我们支付费用削减的1/10,即$ 60,000。如果为您节省了多少钱,请少付我们钱;如果没有任何储蓄,就不要给我们钱。”

请注意,这如何使您成为合作伙伴,而不是供应商:

  • 您了解客户的业务。 这项提案解决了您买家的实际需求:降低支持成本,并使用她与自己的管理层使用的语言。通常,客户必须希望购买能够带来结果。
  • 短期风险消失了。 很难拒绝愿意为一无所有而工作的供应商。消除了对产品将无用的担心(“到达时死亡”)。总的来说,企业技术购买者被烧了很多遍。
  • 您的业​​务利益是一致的。 您有各种动机来使客户成功,而不仅仅是收取前期佣金。这使您脱离了具有差的售后培训和跟进服务的多家即插即用供应商。

听起来不错,我想...?

另一方面,这些安排给双方都带来了不同的风险。您现在已经紧密联系在一起,共同致力于实现您所承诺的节省。危险和担忧:

  • 您尚未获得付款。如果您的公司需要现金来支付工资和电费,不是吗。首席财务官和审计师对风险分担或收益分担交易不满意,并将坚持将销售佣金推迟到实际收入到账为止。收入可能会持续几个季度或几年。
  • 客户实施至关重要。如果没有实施,即使是最好的产品也一文不值,有些客户永远也做不到正确的事情。现在,即使所花费的资源比您计划的要多,您也必须激励和促成良好的结果。
  • 测量很难。为节省成本或增加收入定义精确而公平的指标非常困难。您可能在为相关节省中“包括”哪些成本而苦苦挣扎,或者如果没有出色的营销计划就会获得多少额外收入。
  • 您最终可能会被多付。客户应该对不利因素进行一些心理思考,而不仅仅是不利因素。如果您的新网络商务应用带来了1亿美元的新业务,而不是800万美元,那么他们仍然愿意付给您10%的费用吗?

在一个著名的伪经故事中,一家大型计算机公司在开发航空订票系统的早期就“给”了Sabre一台大型计算机。该系统是免费提供的,但每笔交易收取美分的协议将继续为应用程序的使用期限付费。多年来,这远远超过了齿轮的初始值。

那么谁会同意呢?

实际上,没有多少客户会注册这种拆分激励模型。难以定义,难以通过应付帐款进行批准,并且通常不适合公司购买模式。它仍然可以通过迫使客户自己计算价值来帮助您完成服务或产品的传统定价销售。我们已将他们的投资回报率转化为您自己的投资回报率,并显示了您可以贡献多少。

想象一下,您是举世闻名的汽车工厂设计师,可以帮助客户重新配置其卡车生产线。您认为您可以通过在组装过程中重新安排各个步骤来每天将SUV淘汰5%,并要求获得部分增量利润。客户的内在想法是这样的:

  • “我的工厂现在每天要制造400辆卡车,吉姆认为他可以将这5%提高到420辆。分配给每辆卡车的管理费用为1000美元,因此,我们通过淘汰20多辆卡车每天可以节省20,000美元的工厂和设备……”
  • “那是每年400万美元。如果我能提供其中的一部分,我就是英雄……
  • “吉姆希望在头两年获得8%的改善。每年32万美元。我没有办法让我的CFO对此签字。此外,如果他做得更好,我们会欠他更多。我需要协商固定费用…
  • “是否愿意接受一次性25万美元的聘用?然后我们把我们本应付给他的剩余钱存起来。”


实际上,在要求您注册之前,他可能会与老板进行精确的讨论。如果您可以帮助客户考虑自己对他的价值,那么对其中的一小部分进行理赔对你们俩来说都不难。

不是新事物

从历史上看,我们已经看到委托销售人员,好莱坞人才经纪人和发生意外事件的律师会获得奖金。它正在网络搜索市场中崭露头角(“按点击数付费”)。将此推到极点,可能会有很多按绩效付费的方案:

  • 直邮代理商的响应率超过1%会收取更高的费用
  • 学术教练因学生的SAT成绩获得奖励
  • 有线电视公司为收看而不是已交付的频道数付费
  • 家庭安全巡逻并提供返利
  • 希望将最终收入的一小部分用于其MRD和定价策略的产品经理…

其中大多数充满困难和道德风险,但考虑到它们可能会带来一些新的机会。

SoundByes

提供与客户共享结果和风险的功能,可以进行一些令人兴奋的讨论。即使您采用传统的定价方式,也表明了对客户自身问题的赞赏。