在产品经理中,我进行了很多讨论,讨论了代表(然后展示,展示和展示)路线图或积压的最佳方法,尤其是向内部销售/营销/支持受众。这些讨论通常具有很高的技术性或理论性:将路线图视为纯智力活动,其中 我们的秘密野心是让全世界赞叹我们出色的算法和决策标准。提示:在一个完美的信息和完全一致的组织目标的不情绪化的世界中,工程师将采用这种方法来进行优先级划分和制图。

对我来说,这些讨论使良好的决策与“selling”那些对各个利益相关者的好决定。 (我强烈主张“portfolio pie”优先排序模型,以避免将我们所有的开发鸡蛋都放到功能篮中。更多 这里 当我们在不同的受众面前站起来并提出路线图时,我们需要了解他们的分歧甚至冲突—观点,并预期其潜在的问题。 每个职能部门都有自己的产品优先级,因此每个职能部门都希望有不同的路线图. 使利益相关者团体“buy”路线图包括回答他们的潜语问题。

这里’对受众及其问题的刻板印象。

销售

特别是在企业/ B2B中,销售团队可能只有少数几个主要活跃客户,每个活跃客户都有很多收入。庞大的管道,取决于完成某些特定交易。这些大块交易不可避免地包括 一些特殊要求。销售人员像我们公司一样出售自己的信誉’s actual product. (“我可以为您完成这项非常小的改进。只是在这里签名。”) 他们从客户级别的角度而不是从整个市场的角度来看路线图。因此,当我们介绍我们的下一季度路线图时,许多销售人员首先想到的问题是……

“Why isn’我的战略客户’的功能要求包括在内?”

获得他们特定的提升可能是他们缺少配额和总统之间的区别’的巴厘岛俱乐部。肯定有这种感觉。而且,我们(产品经理)通常太害羞或微妙,无法就他们的要求提供真正清晰的反馈。我们谈论价值,业务案例和积压订单,而不是直言不讳地说 “该客户要求是一个异常值,所以我’永远不会把它纳入我的计划。”

所以当我们带领销售团队’下个季度真的来了,我们需要正确设计框架。 “我们的前两项增强功能是应数十个客户的要求进行的,其中包括大型企业A,B,C和D。根据您的交易估算,我们认为这将推动800万美元的增量销售额。如果有’缺少一项可带来相似收入的功能,请立即抓住我。”

但是告诉销售人员“不”’结束对话。他们的生计在线上,“it’直到你不卖’被告知否三次。”需要进行特殊增强的销售团队将升级,增加其预期的交易规模,或者在内部应用与我们付钱以在外部应用于我们的潜在客户相同的组织工具。经验丰富的销售人员将带回……

“您的具体选择标准或算法是什么?你是怎么选择的’s in plan?”

作为内向的分析人员,我们可能会认为这是我们的评分,列加权和预测技术获得掌声的机会,但是’还有更多。优秀的销售人员受过训练,可以挖掘潜在客户’决策标准和RFP流程,以倾斜购买流程。 (例如,如果我们’转售产品’的价格更高,但更易于使用,那么在可用性上要超过原始成本,这可能会赢得交易。)  So “告诉我你的算法”真正是关于寻找方法来提高其特定交易的评分或对其进行重新分类,或者发现使他们对整体优先级排序方案产生疑问的缺陷。我总是将自己的判断与数字排序一起使用,因此避免与销售团队进行算法深度学习。相反,我强调选择大量客户要求的改进。

市场营销

请记住,出站营销团队专注于在渠道顶部和续订周期中引起客户之间的兴趣。网络研讨会,社交文章,第三方分析师,产品评论,播客和长期电子邮件培训都以新功能和引人注目的用例为基础。因此,我希望市场营销的观众可以轻视过去改进的报告和令人讨厌的后台效率,以便提出以下要求:

“What’是新的,有趣的,还是使我们的客户看起来像英雄?”

营销人员需要源源不断的诱人头条吸引潜在客户。下个季度’的广告系列需要主题,而逐步改进’会引起很多兴奋。 营销人员希望获得有关我们产品如何帮助客户的引人入胜的故事 不仅需要详细的细节。
所以我’我总是回到我们最初的验证工作中’s new. (在进入开发之前,我们与很多真实用户进行过验证,’t we?) 当客户告诉我们他们需要解决的问题时,他们使用了什么词?当他们解释如何知道解决方案确实有效时,他们使用了什么词? (“作为一名小型企业记账员,我花费数小时手工编辑应计报告,以将其转换为现金基础报告。我经常犯错。它花费很多时间,而我’m afraid I’将被解雇。权责发生制或现金制选项每周可以为我节省8个小时,’d sleep better.”)  优秀的营销人员将这些转化为吸引观众的迷你剧’的心弦。什么时候我们’重新执行路线图,让’帮助他们确定哪些产品位支持讲故事。

执行官

许多公司领导者都是通过销售或市场营销出现的,因此他们可能已经在思考上述问题。但是他们承担更广泛的责任,担心公司范围内的经济状况,并且不断受到投资者推动以实现顶线增长的要求。因此,我认为路线图审查将浮现更深层次的担忧,例如……

“Why aren’我们做得更多吗?”

It’一位难得的高管’•努力提高其工程副总裁或CTO的工作效率,招聘坡度和关于增加承诺以带来更好成果的幻想的想法。所以这不是’特定于路线图的对话,但是有机会重新引起对开发效率的担忧。一世’我几乎总是与我的设计/开发团队并肩作战,我知道他们正在逐步实现他们的虚拟数字化,但是执行路线图审查并不可行’为技术人员配备理由提供合适的论坛。

相反,我通常将VPE / CTO放在效率更高的问题上,并专注于路线图中捕获的优先级选择。 这是最靠近顶部的计划外物品。有什么我们应该制定计划以换取一些东西吗? 您的权衡’d有其他方法吗?”  注意我’我没有给执行团队免费通行证,以便在下个季度投入更多资金’s plan, 上ly 掉期输入.

在辩护中,自COBOL漫游库比蒂诺以来,高管一直要求提供清晰,简单,可预测的度量标准,以将开发投入与可销售的产出相匹配,而IMO则采用了这样的度量标准 从来不存在.

这使我们想到了高管们正在思考的另一个问题,但也许不是…

“Why aren’我们更具创新性吗?”

这很令人困惑,因为会议室中的大多数人对于’创新:本季度完成交易的东西?比赛宣布的功能?全新产品或产品线?是否使用大数据或自然语言处理或增强现实技术?创新讨论实际上是关于投资和流程变更以及根深蒂固的企业态度 主要文化含义 (HT Alex Osterwalder)。

我最好的会议答案是关于我认为具有创新性的特定功能或改进以及原因。 (“我们围绕新用户的入职进行了大量的市场验证,这种改进的注册流程比旧版本容易3倍。那’有意义的设计创新。” “功能Z为我们打开了一个全新的领域,解决了尚未完成的待完成工作。我们’ve Beta已针对这些新受众进行了测试,并认为它可以推动创新和新收入。 ”)
如果存在有效的创新关注(通常是这样),那么强大的产品领导者将关键的利益相关者聚集在一个安全的环境中,进行建设性的讨论。

支持

我们的支持和客户成功团队会花费大量时间帮助现有用户从我们的产品中获得价值,并逐步克服我们遇到的任何产品漏洞’创建。他们通常会确定正确的问题,并在现有客户群中广泛推广。重要的是,大多数产品经理不会’不能利用他们所知道的。所以他们的问题通常是…

“那我们经常遇到的错误和UX / UI改进呢?”

紧张是’t with which bugs we’修复,但开发/设计工作在当前用户上所花费的费用与新功能和新收入之间的比例很小。我最好的回应是从我的“投资组合馅饼” model, show that we’将20%或30%用于客户喜悦和减少技术/工作流程债务。在那里面,我’我很高兴拥有客户成功领导团队,可以帮助我重新确定最能产生一线影响的因素。与支持团队共享路线图对于产品经理来说是一个很好的机会。

发展历程

我在这’m结合了实际创造我们销售产品的众多人员:开发人员,设计师,DevOps,测试自动化工程师,技术作家,安全专家,过程指导。他们倾注心血来打造优质产品,所以我听到他们最大的关注…

“Convince us that we’重新构建用户会喜欢的正确的事物。”

他们希望放心,基于大量的验证和共享上下文,产品管理将带领他们朝着正确的方向迈向采用,客户满意和收益。他们大多愿意接受我们关于优先级和路线图的建议 保证他们的工作将受到客户的赞赏.  子问题可能是…

“优先级如何工作?标准,算法,细节?”

他们真正对分配,数字和机制感兴趣,从而对我们的决策感到更加安全。也许只是稍微调整一下模型,向我们展示谁’s smartest.  They’ll often also ask…

“我们可以将更多的精力转移到技术债务和基础设施上吗?”

由于开发团队承担着旧代码,不良工具和困难的发行流程的负担。作为回应,我要求他们根据预期的未来速度改进对技术债务进行排名。这成为发展’那些想要提高生产力的高管的答案,因为我们在当前季度的市场可交付成果与下一季度的投资之间进行权衡’s efficiencies.

顾客

不要忘记这次讨论中最重要的人,因为 客户给我们他们的钱,这是产品成功的真正衡量标准.  (或唐’t。)我发现客户是路线图演示的最简单的受众,因为他们通常了解我们必须满足广泛的用户/需求。特别是在企业软件中,严重的客户很少提出的根本问题是…

“I’对您的公司和产品做出了昂贵的长期承诺。告诉我你有一个明智的计划赢得了’会让我感到尴尬或强迫我切换。”

作为我产品的代言模型,这给了我解释3-5个路线图项目的机会,我认为这将为该客户带来最大的价值。假设我知道他们的用例,或者从我的销售团队那里得到了很好的介绍,这是一个自定义的问题/解决方案导览。
(“There’下个季度即将到来的很多事情将非常有用。具体来说,你’一直在寻求更好的导入/导出工具来提高您的财政部工作组的准确性:部分工作于2月到达,而部分工作于4月到达。和我们’已添加了云配置小部件,这些小部件已帮助其他客户将其AWS成本降低了15-30%,这对于您的虚拟定价模型团队来说应该是一个巨大的胜利。而且我们会不断完善核心产品集,因此您’作为您现有订阅的一部分,它将随着时间的流逝获得移动价值。我知道你’一直在等待货币兑换API:’事实证明,这非常具有挑战性,因此仍在计划过程中…”)


在所有这些情况下,’重要的是要知道你是否’重新寻找重要的战略投入 (“是的,好的,我们可以改变整个平台战略,以便为新计划腾出空间 ”) 或提出一个主要是锁定的计划,并有一些调整的余地 (“好主意,让我带回开发团队进行审查”).  无论你’re prioritizing or 卖.

声音字节

路线图是当前计划的时间点捕获。不同的观众有不同的 (经常反对) 目标和激励措施,这是我们需要了解和预期的。这将影响我们的演讲重点以及我们如何描述事物。


图片来源:举手 马科斯·路易斯(Marcos Luiz) 上 不飞溅; Erento积压的卡。