大多数排五开奖直播公司在其路线图中都有一些专门针对单个客户的东西–我称这些销售为一次性。但是B2B /企业公司很容易陷入以销售为主导的开发模式, 多数 针对个人客户的工作–缺乏创新,新功能,质量改进和技术弹性的核心排五开奖直播。我曾与数十家不知道他们如何来到这里或尚未意识到他们所遇到的问题的软件公司进行过交谈,因此,这篇文章将我们逐步从最佳意图转向 “我们太忙了,无法改善基本排五开奖直播或吸引新客户。”

最终结果可能是挫败感,令人沮丧的排五开奖直播,盈利能力下降以及无法发展业务。要解决此问题,需要排五开奖直播管理来帮助管理人员了解许多个人选择的集体影响,以便组织可以采取明确的行动。让我们深入...


首先,我的重要区别 排五开奖直播公司和专业服务公司:
排五开奖直播公司 构建打包的标准化排五开奖直播,他们几乎不需要定制就可以卖给许多客户很多次,这几乎使他们可以以比建造成本低得多的价格出售每个排五开奖直播。排五开奖直播公司专注于实现收支平衡,在此之后,每笔增量销售的利润率都超过90%。 (例如,只要他们超过160个客户收支平衡点,他们每年就可以花费800万美元来提供5万美元/年的企业许可证。) 排五开奖直播公司试图消除繁琐的入门和定制工作,并且不支持多个后继版本。
专业服务公司 为单个客户承接项目,并为每次参与定价以获利:成本加上50%或70%或100%的保证金。良好的估计和繁忙的技术团队是成功的关键。服务公司 赚更多的钱 当客户需要特殊或不同的东西时,因为他们会开具发票并在变更单上发展壮大。每个客户都可以获得独特的软件,并随着时间的流逝全力支持该独特排五开奖直播。服务公司经常开始— but rarely finish —建立可重复的排五开奖直播,因为他们反复抽出排五开奖直播团队从事新的定制项目,这些项目立即产生了利润。

所以我明白了 排五开奖直播公司通过运输标准排五开奖直播获得成功,并多次将这些相同的比特卖给许多客户。我懂了 专业服务公司通过引入定制项目获得成功 并标记他们的开发人员时间。但是,以销售为导向的企业软件公司常常会陷入一种混合模式:对半定制工作收取过低的排五开奖直播价格,这会消耗越来越多的开发团队,直到他们无法支持任何新客户为止。他们不’收支平衡,因为一次性工作是从许可收入中拨出的。

这可以无形地逐步发生,没有人注意到许多看似很小的一次性承诺对排五开奖直播路线图和总体工程优先事项的累积影响。说得更丰富多彩, 一次性的销售是可卡因:诱发愉悦,养成习惯,并就为什么每笔交易都是最后一笔交易进行合理的解释,我们将为此定制工作.

从根本上讲,这与排五开奖直播经济学和销售主导的排五开奖直播公司无力扩大规模有关,即使这可能被描述为排五开奖直播人员与销售团队之间的较量。

一个好主意,有几个步骤。因此,我们将其分解为:

  1. 排五开奖直播/工程如何使路线图权衡
  2. 描述一个“特殊的企业交易,只需要这个小东西”
  3. 对客户和季度的累积影响
  4. 什么 to do?

 

[1]排五开奖直播LED灯饰和股份单交易

优秀的排五开奖直播经理知道,我们无法将所有稀缺的开发团队全部投入新功能,质量改进,面向用户的设计或技术债务的淘汰。我们需要通过在每个类别中进行混合投资来保持排五开奖直播健康。

找到适合排五开奖直播/市场的排五开奖直播之后,我们的技术投资组合可能如下所示:

 

 

  • 我们一半的故事点(或开发人员工作周之类的时间)可能会花在客户可见的新功能,可用性改进,竞争性响应以及用户/客户直接要求的其他事情上。
  • 四分之一可能用于核心排五开奖直播基础架构和所谓的“小问题”:可用性,可伸缩性,安全性,法规遵从性,以及客户认为我们做的事情,而仅询问何时发生故障(例如,购物车容量不足)在黑色星期五)。
  • 可能只有很少的一部分用于错误修复,测试自动化,DevOps,偿还技术债务以及其他使软件流程保持运行的支持工作。
  • 10%或更多的精力应用于前端客户访谈,排五开奖直播/市场验证,待完成的工作,原型设计和技术工作,以深刻理解用户问题以及可能的排五开奖直播解决方案。隐藏在这一部分中的是创新,因为 我们必须抽出时间思考,测试和抛弃许多合理的想法 而不是仅仅选择赢家并直接进入全面发展。

请注意,已经很难使所有这些都适合100%。 (顺便说一句,饼图具有一个很棒的功能,即我们不能将一个切片放大而不缩小另一个切片。这有助于我们减少 魔术思维

每个切片都有自己的选区,需要的资源超出我们的分配范围:

  • 市场营销和销售部门希望有更多闪亮的功能来提高保留率并吸引新客户。他们会很乐意让我们在本季度中将100%的资金用于可见的改进,并承诺下个季度我们会恢复平衡的计划。 (永远不会发生。)
  • 工程部直接看到了技术风险和平台缺陷,因此促使我们在架构,工具和重构上进行更多投资。
  • 客户支持小组游说我们修复更多的错误,提高入门/可用性,并通过更好的测试自动化更早地发现问题。
  • 我们的管理人员要求我们更具创新精神,即使他们不愿意将模糊的建议转化为经过验证的,具有开发价值的设计的辛勤工作也是如此。将创新描述为一种态度或事件很容易,而不是将其描述为对实验和持续的市场知情过程的投资。

所以有 永远不足以满足任何组成部分 因为值得改进的积压工作量是无限的。

我们对不良建议的分类不如对不良建议的分类 “太好了,他们把我们列为本季度的5个最佳改进”“其他16个面向客户的事情确实很有意义,但是没有’超越我们的前5名。”  我们要求我们的支持团队帮助我们从标记为P1的37个错误中选择6个或8个。我们与架构师协商,确定了一些高价值平台投资,即使我们的上次回顾会确定了数十个。然后,我们将这些不同类型的工作编织到一个优先的待办事项列表中。机会的尴尬遇上总是有限的资源…

因此,我们的排五开奖直播经理会做出艰难的选择,将我们的最爱留给前景不明的未来。然后,我们将尽最大努力将该近期计划“出售”给我们的高管。  (如果愿意,可以将此工件称为90天路线图。)  我们通常对工程能力有些乐观,因为我们舍不得丢掉最后一个边际物料,因此完成这一切的几率可能是70%。我们与我们的工程团队合作,稍有懈怠,以解决不确定性并预期变化—不要为随机管理请求留出空间。

重新封底:

  • 一个健康的发展计划需要完成各种不同的工作:客户可见的改进,基础架构,开发自动化,偿还技术债务以及诚实地进行验证。 仅在新功能上进行投资的是高糖垃圾饮食,这种饮食很快会导致排五开奖直播不稳定和建筑蛀牙.
  • 没有空格或未分配的工作量。没有白天可以溜进另一件事。相反,我们’ve从众多吸引人的选择中选出了一些获奖者,而我们的许多最爱则留待以后(或永远不会)。现在,我们在市场/设计/技术验证方面进行投资,以便将有价值的工作排队等待以后进行。
  • 我们通常会选择针对广大受众的项目:功能和用户体验工作以及-那些会推动总销量,减少总体流失或提高普通用户满意度的功能。单客户请求很少能切入。

我们可能会感到有成就感,为此季度制定了平衡的计划。但是,由于企业优先级排序游戏才刚刚开始,因此很少能以这种方式发挥作用。在获得执行协议的计划后的几天内,我们的一个企业销售团队就升级了一个问题……

 

[2]进行一次企业级升级

大多数软件的客户都有他们想要添加,更改或重新设计的清单。在消费者和小型企业市场中,我们拥有成千上万(或数百万)的客户,并且 没有人向我们支付足够的钱来要求更改路线图。我们寻求可广泛应用的改进,以推动目标受众广泛采用,减少销售和减少流失。引用我儿时的英雄, 许多人的需求胜过少数人的需求。或一个。” 

企业客户越来越大,人数越来越少,我们的高管们按名字知道他们。有些占我们总收入的1%或2%或4%。和 企业客户将我们的路线图视为谈判的起点:假设我们将提供我们计划的大部分内容,而且还会在他们有意忽略的个人购物清单中识别事物。常见的请求是与本地遗留系统进行数据交换;特定于流程的工作流程更改;第三方报告撰写人;并支持晦涩的测试基础架构。

也许最重要的是,我们已经将企业销售团队分配给了主要客户。企业销售人员具有以下一些基本技能,我们为此雇用,培训,奖励和提升他们:

  • 持久,乐观和建立个人关系的出色能力
  • 狭窄 帐户重点:为保持一个(或几个)客户的幸福而付费,年复一年地购买和更新
  • 具说服力的定位:比竞争对手或替代品更好地描述我们的排五开奖直播/服务满足客户需求的能力。例如,它们帮助我们重新调整了RFP流程。
  • 能够与客户组织找到支持者,将决策升级或重新安排给盟友和支持者
  • 非常明确的成功标准:“关闭”的团队前往夏威夷的总统俱乐部;不放手的团队。 (咖啡适合闭门造车!)

(充分披露:我不擅长销售,并且对推销员的能力表示敬意,因为他们有能力做我做不到的事情。他们抚养客户,创造性地销售不完善的排五开奖直播,带来收入,并为此而声名狼藉。)

因此,当主要客户要求的东西不在计划之内时,销售团队会尽职地要求排五开奖直播管理人员来制造它。我们的销售团队几乎总是​​得到 “没有” 或一个 “也许有几个季度,让我把它放在积压中” 回答而不是热情 “是的,绝对是一个好主意,我们正在努力!” 他们想要的。大多数排五开奖直播经理认为这是对话的结束。

但是我们聘请了我们的企业销售团队并付给他们丰厚的酬劳,以保持执着,有说服力,并在组织内寻找可以帮助他们成功的支持者。当我们的销售人员向内推销同样的技能,并通过销售领导层说服性地提升关键客户的要求时,我们(某种程度上)感到惊讶-最终达到了首席执行官或运营委员会的要求。高管们不可避免地听到:

  • 该客户是我们最大的客户或战略客户之一。要求的功能对于完成交易和实现收入目标至关重要。
  • 这个特定的请求很容易,可能只是 十行代码。
  • 客户确切知道需要什么,并正确指定了工作。
  • 工程是敏捷的,因此我们可以将其纳入下周的冲刺中。
  • 这是市场需求,而不仅仅是单个客户需求。他们交谈的每个人都需要做同样的事情。我们应该已经这样做了。

所有这些观察都是合理的,我们所有人  他们是真实的。从企业销售团队的角度来看, 与一位大客户共度时光,它们的真实性足以使组织的旗杆陷入困境。

整个过程都是以工程盈余为前提的:因为我们需要这种增强,所以必须有资源和空间。因为这是我们最具战略意义的客户之一,所以我们必须找到一种方法。该帐户级收入计划胜过市场级排五开奖直播计划。 (换一种说法, 我们付钱给我们的企业销售团队来颠覆我们的排五开奖直播计划

与排五开奖直播经理的响应相比,销售团队的上报更聪明,更快捷,因此这可能是执行套件中的一个单方面讨论。过滤掉的可能是“只是找到一种方法来完成此任务”。排五开奖直播人员错过了提出我们的反辩的机会,有时这听起来有些古怪或防御:

  • 不,实际上没有未分配的资源,可用空间或多余的容量
  • 我们必须推迟或取消队列中已有的内容,例如X或Y
  • 客户不了解我们的架构(或提出了较差的解决方案),因此我们需要从头开始进行技术会议和需求分析。首先,这是一项艰巨的工作。
  • 如果这确实是整个客户群的市场需求,我们就会知道。我们会将其放在列表的顶部。 (执行小组对此进行了审查。)我们已经拒绝了此特定项目,因为该项目在其他地方用途非常有限。
  • 我们之前已拒绝了该客户的请求,因为他们’我们经历了各种短暂的需求,仍然达成了交易。从排五开奖直播方面尚不清楚这是真的成败项目还是对忠诚度的考验。

但这是一件非常偶然的事情,我们 抱怨并以某种方式适应它。怀着希望,我们预计对当前计划的影响很小。

通常,请求是通过过多的人来完成的-只是部分解决方案而不是问题描述。 (“添加此报告,进行这些接口更改,扩展导出API,仅向数据库添加几列。”) 我们想知道这是否能真正解决客户的问题,并且缺乏有关被拒绝的替代方案的背景信息。而且,我们宁愿不要在设计,构建和测试周期中让人们下班。

因此,我们打断了前瞻性工作的高级设计师,开发人员和排五开奖直播经理。我们直接与客户的技术团队联系,以确认情况并确定我们有哪些选择。我们从计划的市场验证和设计思想中汲取灵感,以最小的努力来实现这一目标。

这会稍微改变我们的工程投资组合:

 

 

即使一切顺利,这一次也不是灾难。即使我们从计划的验证,设计和架构中借用(窃取)了一段时间。

有时候,这种方法进展顺利。 (排五开奖直播人员和高级开发人员与销售人员一样乐观。)但是通常情况下,会出现打ic,意外或严重的问题。新的工作流程需要新的数据元素,因此需要新的输入流;第三方报告编写者缺少受支持的API;客户的旧系统存在安全漏洞或性能瓶颈;小小的UI更改使我们精心设计的UX变得混乱。因此,我们付出了很多努力以在承诺的日期之前交付大量技术债务。

这意味着真正的影响更像是:

 

 

将我们最好的人(或那些最不致力于已经进行的开发工作的人)放在这之上,暂时将我们目前所有的验证和前瞻性设计工作搁置一旁。但是我们已经履行了对这个大客户的承诺,并支持了本季度的收入。执行团队很高兴,我们的销售团队Instagram上有来自夏威夷的迷人日落。避免了灾难。排五开奖直播,设计和工程是我们自己的简短戏剧的英雄,我们回到了计划的工作。

除…

 

[3]销售行为的出现

这次小小的消防演习取得了不错的成绩,高管和一个企业销售团队都得到了回报。实际上,尽管发生了所有抗议活动,我们的领导团队可能已经了解到工程和排五开奖直播可以满足一次性的要求。 (没有什么大不了的事情发生。)我们其他精明,持久,联系紧密的销售团队可以迅速找到一个伟大的工具来完成最大的交易。

我们建立了新的行为。 我们奖励单帐户升级。
重大交易的需求可以在组织结构图中快速找到。 承诺事项 越来越多地在销售组织内部制定,并包括交货日期。高管将预先批准的项目清单提供给排五开奖直播经理, 既成事实。我们从以市场为导向的验证和分析转向 帐户驱动 做决定。每笔大交易通常只包括一件特殊的事情。

这会变得不受控制吗?是的:我已经看到许多企业公司的单客户项目现在消耗了整个开发预算的30%以上。

 

 

这将逐步挤出广泛的客户可见功能,-ilities和支持基础结构。

症状:

  • 由于排五开奖直播经理减少了排五开奖直播规划并增加了项目管理,因此他们感到沮丧和沮丧。传入的承诺不适合任何特定的策略或体系结构,因此排五开奖直播会随着时间的流逝而变得不连贯。目标受众和待完成的工作让位给了一些狭窄的功能。
  • 开发团队感到沮丧和退缩,因为他们得到了客户设计的项目来执行,而不是参与问题/解决方案的思考。他们很少获得积极的用户反馈,并且 爱上了他们的排五开奖直播.
  • 设计师悄悄放弃良好的设计,逐渐改变界面,以取悦特定的客户,因为他们失去了对整体用户体验的控制。可用性下降。
  • 销售团队(再次)感到沮丧,因为他们发现客户对一次性项目的需求无法满足。开发队列完全填满了命名客户的承诺,并且(再次)没有空间容纳下一个请求。新客户的入职时间有所延迟,因为他们必须等待自己的特殊项目。
  • 首席财务官看到盈利能力下降。由于我们以排五开奖直播价格出售半定制软件,因此我们无法收回一次性项目工作的全部成本。新帐户(具有自己的特殊请求)被排在当前的承诺之后,因此收入增长变慢。
  • 高管对新客户销售下降感到沮丧,因为令人兴奋的改进被排挤了-竞争对手赶上了。我们谈论了很多关于创新和文化的话题。

情况不妙。跨职能的责备已经成熟,因为我们将其解释为个人的失败或缺乏承诺。 (“如果排五开奖直播管理只是多听一些……”,“如果开发人员愿意在某些周末赶上来……”“如果销售只会卖出我们所拥有的……”)

相反,这是一个系统的组织问题: 通过首先针对单个客户的需求进行投资,我们失去了为广阔的市场规划和设计排五开奖直播的能力. 我们在许可模型中隐藏了自定义项目。我们要付钱给员工破坏我们的成功。我们’未能按市场价格收取实际价值。

 

那么我们该怎么办?

这是一个难题,单个排五开奖直播经理(或开发人员,设计师或销售人员)无法解决自己的问题。这取决于执行团队,并且可能包括一些强硬的药物:

1.识别模式,然后确定是否存在问题。

  • 认真,诚实地向高管们看待整个问题,而不仅仅是最近的胜利。我们可以盈利吗?我们如何激励我们的销售团队?成功入职并推出新客户需要什么?公司的瓶颈在哪里?
  • 获取数据。招募排五开奖直播管理人员回顾过去的几个季度,并列出近期的发展成果。 (测试问题:本季度初我们计划交付的哪些项目不在计划中?即使我们预计它们会引起普遍关注,但只有一个或两个客户正在使用哪些项目?哪些项目跳过了验证步骤?我们声称我们一直这样做?我们赢得了原本打算的交易吗?)

2.确定您的公司应该是专业服务还是排五开奖直播公司。

  • 一半的答案,胡扯,和 我们的市场是不同的 理由不成立。进出是还是不是;黑或白;排五开奖直播或服务。我看到排五开奖直播公司熟练地以15%的销售驱动力进行折磨,以20%的速度艰难地挣扎,以30%的速度徘徊。

3.如果您是一家专业服务公司,请与众不同-并提高价格。

  • 让单个客户定义您的优先级意味着从每个项目中提取全部价值。  (没有“战略账户”,只有赢利的客户。放弃工作会训练客户期望更多的免费工作。) 与竞争性服务公司进行基准对比,并相应地标记出团队的时间。
  • 与需要您的专业知识的一些排五开奖直播公司合作,以完善其包装排五开奖直播。
  • 如果您愿意,可以指派一个小型的常设团队来构建平台和工具,以改善您的参与度(并且不要突袭他们进行项目工作)。

4.如果您是软件排五开奖直播公司,请管理冲突,而不要解释冲突。

  • 认识到 软件排五开奖直播公司的盈利能力和成功来自于不断增长的用户基础和保持客户年复一年的更新。许可证收入必须用于源源不断的改进和增强,其中大部分无需额外付费,以防止购买者从竞争中脱颖而出。检查总体业务模式以及单个交易。
  • 决定 绝对预算 一次性完成工程设计工作(<10%)并在执行级别上执行。赋予您的销售副总裁选择一个或两个小项目的权力-例如每个季度最多需要两个工程师周的开发时间,排五开奖直播/工程设计可以确定规模和可行性。由于您的销售副总裁有动机最大化公司的总收入,因此这与公司和客户级别的激励措施保持一致。然后,让排五开奖直播经理将升级重定向到销售部门进行裁定。
  • 调整您的补偿计划,以奖励正确的行为。销售团队可获得标准排五开奖直播100%的配额减免和20%的减免 (或负50%!) 一次过的实际费用。请记住,我们爱我们的销售人员,但他们会尽我们所能 工资 他们要做而不是我们做 他们去做。
  • 接受发展确实是有限的资源。当寻求新的东西时,找出什么会超出计划腾出空间。尊重工程和排五开奖直播负责人担心排五开奖直播的长期健康,并权衡取舍可能需要数个季度或数年才能变得明显。
  • 单独的专业服务工作(和员工及预算)来自核心排五开奖直播工作。强制所有自定义项目退还其成本的3倍。不要将“现场开发的软件”与可支持的排五开奖直播混淆。
    • 更好的是 招募一些外部专业服务合作伙伴。将许可收入留在公司内部,并将所有自定义工作传递给将向市场收取费用的公司。致力于核心排五开奖直播的改进,使这些合作伙伴能够吸收更多的一次性项目。
  • 具有架构改进功能的任务工程和排五开奖直播,减少了对自定义工作的需求。创建文档化的报告界面,故意设计的白标选项,与安全标准集成,与商业DevOps工具的挂钩…卸载定制的方法。
  • 使排五开奖直播经理有更大的自由度来继续前进 “每个人都想要这个” 高管和销售团队的论点。作为回报,要求对需求(针对即将推出的功能)和采用(针对已交付的功能)的市场度量。将讨论转移到用法而不是发货日期。对功能工厂团队按计划交付大量无关紧要的东西形成健康的怀疑态度。
  • 无论他们(或您的销售团队)如何抗拒,都应设法找到将当前客户推向当前排五开奖直播版本的方法。如果您支持三个(或六个)后置版本,则无需进行任何工程来进行明显的改进或创新。您的单后发行版本的支持费用是双倍,而两后发行版本的支持费用是三倍。
  • 每月在执行人员级别上报告一次正在进行的一次性,未完成的客户承诺以及已推迟执行的任务(特别是!)。为等待计划内改进(包括续订收入)的客户命名。提高特价的可见度,突出显示中断的成本和频率。

一个高大的命令,而不是为了胆小的人。但是我已经看到,帐户级功能的需求比其他一些企业/ B2B公司更严重。让我们开始工作。

声音字节

每个企业公司都满足一些单客户要求。但是,一次性付出的代价不仅昂贵而且具有腐蚀性,并且可能损害增长和盈利能力。领导者需要了解更广泛的模式,然后系统地解决总体影响。