价格表永远不会足够最新,足够详细或无法涵盖客户提出的尴尬特殊情况。因此,总部产品和定价人员倾向于在价格表的边际上进行很多修补。但是,我们可能会忘记价格表的“消费者”:支付我们薪水的销售代表和客户想知道该买什么。复杂的定价模型可能会自毁。

首先,必要的免责声明。 我是一个对调整价格和包装以获得微不足道的改进感到sc昧的人。找到一个聪明的方法来将利润再提高1%是一项学术上的胜利。重新打包和打包软件包是一种信号,指示哪些产品很重要。零件编号乞求家政服务。

不过,我发现对价目表进行过分修订的隐性成本。让我们考虑两个:吸收缓慢和过于复杂。

发布不是尽头

坐在公司象牙塔中,不难想象发布新的价目表是 完成 一个过程。在财务/工程/市场营销人员之间进行了激烈的谈判之后,您已经达成了一些协议。在星期二上午10点,您正式将价格表的新版本发布到公司网站上,并开始将其邮寄给主要经销商。实际上,这项工作才刚刚开始。

现在,在整个销售渠道和客户群中,有些人的价格表已经过时。不仅是最新的产品,还有4或5代的过时产品编号,配置和价格。一些副本钉在小隔间墙上,其他副本则用活页夹层压或装订成缓慢的客户建议书。即使您的新版本在法律上将这些无效(“立即生效,取代之前所有”),世界不会停止。您真的不希望您的销售人员中断已经在进行的交易。

通过积极的推动,您开始了用新价格表取代旧价格表的trick细流。不幸的是,销售团队不会像您一样热衷于保持最新状态,也不想将潜在客户与新事物混淆。我通常假设30到90天的时间才能说出话来。

什么 to do?

  • 尽可能少更改。 假设转销商和客户将使用去年的清单,那么相同的价格和产品编号将使他们能够正确地下订单。
  • 选择常规的到期日期 价格表,也许每年两次。即使没有新内容,旧的价格表也将在每年1月15日和7月15日更换。您面临的最大挑战是在截止日期之前签署所有更改,并避免进行临时更新。
  • 如果发布时间表不起作用, 将新价格表与主要产品公告联系起来。 无论如何,您将发送新材料的纸箱-数据表,演示文稿,培训师视频。  “由于WidgetWare v6.0通过5.9取代了v4.0,我们将其新模块和包装添加到我们的修订价格表中。以前的价格表现在已过时。”

请记住,价目表更新对您来说是昂贵的,对接收者来说是痛苦的。不论更改的数量。微小的改进和澄清很少值得麻烦。

保持简单

一个更大的问题是价格表过于复杂。这可能反映了具有太多维度的过于挑剔的定价模型。 (“对于每月少于或等于50,000笔交易,将收取每位客户的费用加上每位服务器的费用,除非客户需要站点许可证...”)即使是100页示例,凡人也永远无法解决问题。

同样,复杂的价目表可能是不同使用情况的积累。如果PM无法选择目标客户和应用程序,则她可能会尝试定义六种不同的购买方式,并将每种方式包装在自己的定价模型中。 (“对于托管应用程序,请参阅第3页。对于按交易付费的客户,请参阅第4页。一次性许可证加上年度维护,请参阅第6页。”)在现实世界中,很难定义托管软件和租用软件之间的确切界限,这迫使Talmudic学者必须审查每笔大笔交易。

在现场,销售团队努力为您带来薪水, 定价绝不应成为销售电话的重点。 您希望销售代表将潜在客户的宝贵时间花在收益,解决方案销售和创造性的问题解决上。一旦定价成为重点,销售团队就会失去销售价值的能力。

听上去像…

尝试关于计费程序包的这三个客户对话:

最差:

  • 销售代表: ”…它包括总帐集成,Sarbanes-Oxley报告,联邦和州折旧的自动计算,并满足您在战略概述中列出的所有要求。”
  • 顾客: “大。价格如何?”
  • 销售代表: “好吧,这取决于您是选择带并发许可的服务器选项还是按每个座位的ASP托管方法,并估计每周使用500到1000个已完成的事务以及200 MB的下载报告和部分支持升级的使用量……”
  • 不说话的客户: “我的头很痛,我必须亲自进行每一个场景的测试,看看哪种方法最合适。”

您的杰作正在疏远客户。愚蠢的前景会消失,聪明的前景将迫使您的代表与自己进行谈判。希望稍后再听到。

弱:

  • 顾客: “大。价格如何?”
  • 销售代表: “我有11月25日的价目表,每年每席位215美元,外加选件,但此后可能会有一些变化。回到办公桌后,我将检查在线版本并发送报价。”
  • 不说话的客户: “我想知道这个人是杂乱无章,不诚实还是只是在一家搞砸的公司工作。”

您没有帮助您的团队完成交易。

最好:

  • 顾客: “大。价格如何?”
  • 销售代表: “根据选项的不同,每年每个座位大约200到240美元。”
  • 顾客 “好。我真的很想看到您演示与我们现有仓库系统的接口……?”

您的团队出售了解决方案和收益。定价从来都不是重点,也不会使任何人感到困惑。

SoundBytes

销售团队希望花费时间来销售收益和解决方案。客户想解决问题,也许是用您出售的东西解决。当定价足够简单,稳定并足以融入背景时,定价才是最好的选择。