我向新产品团队询问的第一件事是 “客户如何证明为您的产品付款?”

一个看似简单的问题,但我经常会茫然。这是问题和流程的缩图,以及 小型电子表格模板.

问题

您的目标买家不是首席执行官,而是一些直属员工或经理。必须解释每个合理的采购订单,并说明其合理性和“投资回报率”。如果您不帮助预期的购买者解释购买产品所带来的具体节省,那么批准购买就困难得多。因此,“销售促成”工作的一部分就是为买方(客户)提供一种简单的工具来量化节省额。在这种情况下,只有数字和美元才算–您不得基于“战略价值”,含糊的改进或不合理的行为为购买辩解。

逻辑

从客户的角度出发,您必须显示当前成本以及您的产品/服务如何为客户省钱。或者,或者,您将如何帮助客户赚更多的钱。所有逻辑和数字均来自客户方面:成本,数量,交易数量,改进百分比等。 已计算 从这些输入信息中,以买方CFO可以理解的简单方式进行。例如:

  • “我们的超级专业信用评分应用程序将减少您必须进行的外部信用检查的次数。您目前每年以{插入价格}进行{插入编号}信用检查。我们将减少{insert percent},以节省{compute here}。我们仅向您收取{insert price}(插入价格),以获得{compute dollars}的净节省额和{percent}的ROI。”
  • “当您的订户将手机放入水坑或大杯啤酒中时,我们的超级特殊手机垫片可保护手机免受损坏。目前,您每年要更换{%}个订户手机,以防受到水的损害,每部手机的零件,支持,运输和浪费的时间都使您{dollars}。使用我们的垫圈,您可以减少{percent}或{每年总数},以节省{dollars}。垫片只会将{我们的每个小部件价格}添加到电话成本中,总体节省了{计算美元},投资回报率则是{percent}。”

你明白了。细节各有不同,但是方法没有。

我上传了一个 模板 为了这。这是完全通用的。一些技巧:

  • 您需要如上所述添加自己的储蓄逻辑。每个储蓄的故事听起来都差不多,但是细节是针对您的产品/服务的。
  • 我已用带有彩色边框的粗体蓝色斜体标记所有输入(条目)。这样一来,用户(客户)就可以轻松知道哪些是输入。同样,我已经“保护”了所有非输入单元格。您需要打开“工作表保护”才能看到此工作。由于您可能要做的第一件事就是编辑此工作表,因此我已关闭了“保护”功能。
  • 保持简单。如果您可以将行数减少到只有几行,那么它会更强大。如有必要,请制作两个版本。没有分支逻辑或超级数学,您会用ADD向销售代表不断解释。

去拿‘em!