我最近的大部分咨询工作都涉及按需服务(又名 软件即服务或“ SaaS”)。我看到企业客户对订阅定价和在线服务的兴趣与日俱增,特别是因为与软件许可相比,他们的“前期费用”要少得多。这必然减慢了供应商的早期收入,并增加了对 追加销售您的已安装用户群.

为什么客户喜欢按需服务?

几乎每个软件细分市场都有十几家服务模式的初创公司报废,以引起关注和市场份额。这反映出真正的客户兴趣并具有明显的好处:

  1. 立即访问正在运行的应用程序
  2. 能够以少量的服务(成本)开始
  3. 将软件,系统,运营和容量计划的责任转移给供应商
  4. 避免前期许可费和资本成本
  5. 无需雇用和培训应用专家
  6. 最终用户应用支持外包

这意味着供应商的前期收入较少。客户希望获得最低限度的承诺并随用随付,因此服务模型供应商可能需要2-3年才能收回传统许可费用。
另外,还有更多的前期费用。供应商不仅必须编写出色的软件,还必须建立高可用性托管中心,24 * 7全天候工作人员以及管理网络安全性。

这更加强调 向上销售…让客户增加用户,使用高级功能并购买更多容量。与传统的“转储并运行”软件销售模式不同,您需要哄骗客户提高收入。

现场示例如何?

复制技术 是硅谷的一家新创业公司。他们最近以基于订阅的服务进入市场,该服务用于按需,可快速重新配置的测试系统。 Replicate提供了托管服务器,客户可以快速配置(以及重新配置和重新配置)以进行软件测试和技术支持。
复制技术典型的Replicate客户端是需要在一系列操作系统,补丁程序级别和各种自定义项上测试其代码的软件公司,或者是经常发布新版本的软件公司。复制允许客户端快速加载一个系统配置并运行测试,然后加载另一个系统映像以进行新测试或故障排除。技术支持团队可以“在架子上”保留各种系统配置。

通过提供这个 作为服务与内部许可和内部运行虚拟化软件相比,Replicate可为客户节省90%以上的费用:

  1. 即时工作的解决方案
  2. 无需客户雇用或培训熟练的虚拟化工程师
  3. 无需客户购买,维护或管理数十台服务器
  4. 没有前期资本支出
  5. 能够在需要时添加容量(服务器,配置,存储)
  6. 便于共享地理分布团队的测试资源
  7. 能够“快照”具有软件缺陷的系统并为软件开发人员“重放”缺陷

但是,由于Replicate的早期客户每个都有 考虑到特定的测试项目,它们的初始订阅量很小。高管们相信有 初始收入的三倍 如果他们可以发现更多的用户和机会。因此,营销和销售必须继续进行售后才能获得全部帐户价值。

还有一个时间问题。在选择QA基础结构时,在测试项目开始时,Replicate的解决方案最有价值。如果客户项目实施了不同的测试方法,则切换会花费额外的时间和精力

So 什么 Should I Do?

因此,追加销售的挑战是保持当前用户的意识并在已安装的用户群中发现新的机会。这是一些友好的营销策略的入门组合:

  1. 恰恰 确定您当前的用户。 仔细检查您的隐私权政策是否允许加入营销,然后在用户的在线个人资料中挖掘电子邮件地址。
  2. 创建每月针对使用情况的新闻通讯。 包括实用技巧,新功能和一个客户成功案例。指向技术支持的链接非常靠近顶部。
  3. 扫描大量用户的事务日志。 这些是您最好的内部拥护者,请致电给他们询问成功案例。在打电话时,询问是否有需要您服务的新项目。
  4. 扫描您的交易日志以查找 不活跃 用户。 他们可能已经离开公司,或者只是放弃了您的服务。致电销售人员以识别问题并验证联系数据。 (您还可以使用新闻通讯的反弹来发现前用户。)
  5. 让用户参与其中。 建立博客或主持的讨论板。让用户编辑您的“帮助”信息。赠送T恤衫以获得新颖的应用创意。

这些都不是新事物,但是现在有了更紧迫性。获得许可的软件公司很少花时间在活跃用户上,而是将精力集中在潜在客户上。作为服务供应商,您需要在提示追加销售机会的同时建立关系。

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服务型公司的初始收入增长速度较慢,因此请确保尽早进行已安装的基础销售和营销。