初创销售与销售既有产品不同。它包括导航新产品水域和寻找早期采用者的孤岛-并要求与传统的季度驱动帐户销售不同的技能。了解您的需求至关重要。 (我见过组织反复雇用错误的销售人员,结果很糟糕。)

此列将销售团队分为纯种(赛马)和探险者。 纯种马 通过销售广为人知的产品,您可以顺利地超越竞争对手。  探险家 穿越崎terrain的地形以发现早期客户。选队时,一定要知道这片土地的位置。

那么,这两种听起来哪个更符合您的情况?

  • 勘测领土: 到目前为止,您的前三个客户对您的产品有三个独特的用途。除了需要免费咨询外,他们没有其他共同点。您需要绘制市场地图,定义竞争格局并定位产品。
    -要么-
  • 开始季度配额竞赛: 您已经完成了几十笔交易,对目标客户有很好的描述,并且正在建立一致的销售流程。您可以从死角支流中挑选主流机会。扩大交易规模和缩短销售周期是主要目标。显然,第一个组织需要发现市场并找到可重复的产品解决方案。第二个组织要在竞争中领先,首先要占领其市场。现在,让我们将这些组织与他们对销售团队的广泛选择进行比较。

纯种马

知名公司的顶级销售人员已经将自己视为良种。我同意。那么我们能从赛马中学到什么呢?
沿着铁路疾驰

  • 没有他们,赛车就不会存在。
  • 他们很昂贵,但最好的人赚了几百万。
  • 他们擅长于做事:像风一样奔跑1英里和1/4英里。他们不耕犁或燃烧小径。
  • 他们需要控制条件。冠军不要在崎,不平,维护不当的崎tracks道路上奔跑。
  • 他们需要大量的支持人员。
  • 如果您的血统太多或种族太少,那么它们就必须相互竞争。

同样,拥有老牌公司的顶级销售人员将获得顶级配套,并在季度末肾上腺素激增中存活下来。他们总是穿着整齐(穿着昂贵的鞋子)。大多数人希望支持团队提供一个完整的销售环境:线索,抵押,知名度,价格,竞争性假货,演示单位,售前咨询。您很想雇用在自己的领域具有特定经验的获奖者(例如,汽车中型市场CRM)。在总统环,他们代表整个团队捧起奖杯。

警告
:在您负担得起之前,不要让顶级销售人员填补马a。您需要可重复的销售流程和可接收的市场来支付燕麦的费用。

探险家

因此,有些公司还没有准备好接受纯种马。他们不知道正确的客户群或杀手级应用。也许某些垂直市场将变成流沙,而另一些垂直市场则蕴藏着丰富的矿物质。这些公司需要一些销售探索者来绘制客户分布图并找到成功之路。

当刘易斯&克拉克(Clark)于1804年开始探索美国西部,但没有地图。托马斯·杰斐逊(Thomas Jefferson)提供了启动资金和人员配备,但途中没有提供指导。从中我们可以学到什么?
穿过草原

  • 刘易斯&克拉克有一个使命,但经常改变战术和道路。
  • 预计会迷路。发现很难安排。
  • 他们随身携带了一切。解决方案是在华盛顿的帮助下量身定制的。
  • 漫长而又不可预测的旅程将技能,背景和前景融合在一起。
  • 这是一项长期承诺。更换团队成员并不容易。

 

早期的销售冠军必须在途中帮助找到目的地。许多人发现了营销错过的客户机会。他们对泥泞的靴子,不确定的销售周期和产品信息的变化感到满意。探险者尽早对前景进行分类,以专注于具有真正潜力的少数人。与市场营销和工程部门合作,他们继续重新配置可用产品。

由于目的地尚不清楚,因此大多数探险家都有丰富的行业经验。出售了制造业ERP以及渠道驱动的SME网络设备(或医院系统或安全服务…)的人是一笔宝贵的财富。以后要找一些针对特定市场的种马。

SoundBytes

选择早期销售人员时要考虑市场的成熟度。将探索者变成纯种是困难的,而相反的转变几乎是不可能的。